獵頭職場(chǎng)：顧問(wèn)的日常跟進(jìn)與交流
共同點(diǎn)是人與人之間溝通交流的基礎(chǔ)。當(dāng)然，在相同的興趣愛(ài)好上，話題就會(huì)非常輕松自如，拉近彼此的距離，獵頭就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常之多的，只要細(xì)心留心總能找到共同點(diǎn)。
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這里著重強(qiáng)調(diào)背景調(diào)查的作用，但一般是基于候選人offer期或者入職以后，這是一個(gè)非常好的打入共同圈子的機(jī)會(huì)，有利于后期的維護(hù)，同時(shí)在背調(diào)的過(guò)程還能順便挖人及開(kāi)發(fā)客戶，保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，同時(shí)一個(gè)獵頭的專業(yè)度也在此時(shí)得到認(rèn)可。
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其實(shí)不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。（喬·吉拉德名言）
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此處，再引入喬的另外2個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷辦法。
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250定律：不得罪一個(gè)顧客（同行）
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在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
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如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。
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候選人不要小看獵頭的力量，中國(guó)獵頭千千萬(wàn)萬(wàn)，獵頭群也成千上萬(wàn)，一個(gè)品性不佳、簡(jiǎn)歷造假的候選人簡(jiǎn)歷很可能被在各個(gè)群傳播，到最后影響至企業(yè)方，影響后期職業(yè)生涯。
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獵頭也不要小看同行的力量，我曾在一個(gè)地產(chǎn)獵頭群看到某某獵頭偽造候選人簡(jiǎn)歷，以此盜取其他獵頭公司的客戶職位信息，于是在群里被實(shí)名罵的狗血淋頭，甚至想出了各種“對(duì)付辦法”：例如修改簡(jiǎn)歷放該獵頭的電話，用該獵頭的身份、聯(lián)系方式發(fā)布買房需求，甚至還有人提出將其信息放在某tx網(wǎng)站上等等。
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雖然這些行為有損行業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)和氣質(zhì)，但人心反探，可以理解，始終不被認(rèn)可。
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建立顧客（候選人/客戶）檔案：更多地了解他們
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喬說(shuō)：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！?/span>
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如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，N那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
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喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。
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剛開(kāi)始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
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喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。
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喬說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。
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所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?/span>
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喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。
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在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。
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幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。
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1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。
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案例：
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未曾電話，只是加了一個(gè)微信，一句群發(fā)的祝福，卻讓候選人記住了。
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嘴巴甜，不要錢。贊美是在任何一個(gè)行業(yè)中都需要常用策略，但要保持一顆真誠(chéng)的心，把自己肉眼能看見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)！
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同時(shí)不忘感恩，常說(shuō)“感謝”、“謝謝您”之類的詞。
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