十年一回首，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)于獵頭這門生意其實(shí)知之甚少。曾經(jīng)以為已經(jīng)深入地了解了這個(gè)行業(yè)，尤其是在從業(yè)5，6年后，談及對(duì)于客戶的影響力、候選人的控制力、流程的把握等等，都自覺如數(shù)家珍，于是自滿得不行，儼然以專家自居。這樣的狀態(tài)持續(xù)了幾年，既然覺得自己牛逼哄哄，其實(shí)也就喪失了前進(jìn)的動(dòng)力，自己給自己加上了一層厚厚的天花板。
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我想，井底之蛙大概就是這么煉成的吧。
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17年整整一年，受到整個(gè)大的互聯(lián)網(wǎng)+的思潮的影響，于是考慮獵頭這種模式的線上線下結(jié)合的可能性，也做了大量的嘗試，發(fā)現(xiàn)終究還是鏡花水月，走了大大的一段彎路。再加上團(tuán)隊(duì)急劇擴(kuò)張，承接的 Case 也是大量增加，然而效率卻始終沒有提升。于是和業(yè)內(nèi)朋友聊，和投資人聊，和客戶聊，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了多輪的探討，各種信息魚貫而入，紛至沓來，我也開始了真正的復(fù)盤和反思，由此得出了開頭的結(jié)論——我其實(shí)對(duì)于獵頭這門生意幾乎一無所知。
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當(dāng)突然某一天我形成了這種認(rèn)知，內(nèi)心的感受是極其震撼的，是的，是震撼，不是沮喪，不是挫折感。在震撼之余，頓覺一抹天光從烏云背后透出，前途一片光明，我看到了打破天花板的可能。古人所說的“醍醐灌頂”，大致就是這種感覺吧。
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這種反思，從17年年底開始，一直在持續(xù)進(jìn)行中，我也希望能把這些反思，用文字的方式記錄下來，既是對(duì)自己的一種督促，也方便和更多的朋友探討，共勉之。
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2份簡歷，還是200份簡歷。
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獵頭之所以成為獵頭，核心的價(jià)值之一就是在于「人才和職位的精準(zhǔn)匹配」 ，并因?yàn)檫@種精準(zhǔn)匹配而達(dá)成效率的提升和資源的節(jié)省。客戶因?yàn)楂C頭提供的精準(zhǔn)人才，而不再困擾于要從成百上千份簡歷中一一篩選出自己所要的那個(gè)人，從而節(jié)約了時(shí)間和成本；候選人因?yàn)楂C頭推薦的精準(zhǔn)職位，避免了大量無效的面試，迅速定位于適合自己未來職業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，也是一種資源上的經(jīng)濟(jì)。
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羅胖在跨年演講中，曾經(jīng)提到了這樣一種場景?！?他說我要找到一個(gè)合適的月嫂，需要的僅僅是你給我一個(gè)合適的人選，我需要的服務(wù)是這個(gè)月嫂能夠迅速上崗，并符合我的需求。而現(xiàn)在所有的到家服務(wù)機(jī)構(gòu)所能做到的僅僅是無限地給我提供人選，我可以一遍一遍地篩選，再找到符合我要求的，但這太麻煩了，我要的就是那么一個(gè)合格的結(jié)果，而不是可以無窮挑選的過程性服務(wù)，那不是我想要的?！?/span>
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另一個(gè)場景：我想讀書，但那么多書，我不知道哪本好，哪本會(huì)適合我讀，我也沒有時(shí)間一本一本地去挑去看，我需要的僅僅就是有人來告訴我：羅胖，你讀這幾本書就可以了，我愿意為這樣的服務(wù)付費(fèi)。
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這兩個(gè)場景和獵頭的服務(wù)是極其類似的，客戶并不想要就某個(gè)職位你給他提供N多份簡歷，然后跟他說，你慢慢挑吧，如果這撥不行，我再給你補(bǔ)，補(bǔ)到你滿意為止；候選人也更需要的是你給他篩選出2，3個(gè)職位，跟他說，你去談吧，當(dāng)中肯定有你滿意的。
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OK，于是問題來了，這個(gè)去繁就簡的服務(wù)流程是怎么達(dá)成的？
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前方文字黃色暴力高能預(yù)警，心理脆弱的小伙伴請(qǐng)自覺跳過這一段。
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年前去臨幸一家客戶的洗手間，在小便池的正上方有這樣一段大字：尿不到里面說明你短，尿到外面說明你軟?。?！
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真是“警世通言”，字字如錚啊。
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軟和短，多么痛的領(lǐng)悟。人才精準(zhǔn)匹配中的軟肋和短板該怎么改善呢？
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客戶在“說謊”。
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就像前面所提到的找月嫂的案例，假設(shè)男主人其實(shí)有一個(gè)內(nèi)心隱藏的齷齪想法“我想找一個(gè)年輕貌美C杯的”，當(dāng)著女主人的面，他肯定不能明說，如果你不了解這個(gè)潛在需求，盲目瞎推，結(jié)果必然是驢唇不對(duì)馬嘴。
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于是客戶的說謊一種是有意說謊，比如其實(shí)這個(gè)職位并不急，他為了讓你趕緊推人，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有交待，會(huì)跟你說很急；比如這個(gè)職位其實(shí)公司只想給出市場30分位的薪資，他明知道以這種條件招人很難，于是告訴你一個(gè)從30分位到90分位的薪資范疇。
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另一種是無意間的說謊，HR因?yàn)閷?duì)于業(yè)務(wù)不了解，或者是理解得有偏差，CEO可能組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模式還沒有完全想清楚，都會(huì)在職位和需求人選畫像的描述中距離實(shí)際情況相差十萬八千里，你照著他說的去找，一定是緣木求魚，毛也得不到。
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候選人在說謊。
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前段時(shí)間看到獵上Mark寫的一篇有關(guān)候選人如何跟獵頭撒謊的文章，很是靠譜。從我的經(jīng)驗(yàn)上來看，候選人幾乎每天都在和獵頭撒謊。他明明已經(jīng)在現(xiàn)單位呆不下去了，但獵頭問到，他會(huì)說不著急啊，有機(jī)會(huì)就看看唄，用意無非是想自抬身價(jià)。他明明現(xiàn)在只有30萬的收入，老板是承諾他如果干得好，今年可以漲到40萬，但他去年的業(yè)績一塌糊涂，不要說加薪，能降薪保住職位就不錯(cuò)了，他會(huì)跟你說我現(xiàn)在已經(jīng)40萬接近50萬了。
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如果獵頭不能把和候選人的溝通堅(jiān)冰打破，尋求精準(zhǔn)匹配幾乎是不可能的事情。
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顧問在說謊。
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一種是顧問自己在欺騙自己，客戶需要一個(gè)90分的候選人，但90分的實(shí)在太難找了，于是自己騙自己，也許客戶要求沒那么高，也許60,70分的也能碰上好運(yùn)氣呢。
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另一種是顧問欺騙客戶，把一個(gè)資質(zhì)一般的候選人夸得跟花一樣，企圖蒙混過關(guān)。
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還有一種是顧問欺騙自己的Leader，明明規(guī)定的操作動(dòng)作并沒有按質(zhì)按量按期完成，但為了避免責(zé)難，會(huì)說該找的人都找過了，實(shí)在沒有合適的，還各種抱怨客戶的需求有多么不合理，于是在這種情況下，Leader和客戶都無從判斷到底是需求出了問題，還是其他地方出了問題。
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流程在說謊。
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獵頭大的流程十幾個(gè)，但如果細(xì)分下去，上百個(gè)流程點(diǎn)總是有的。服務(wù)業(yè)最繁雜的就是流程的細(xì)碎，而且因?yàn)槭窃谧鋈说墓ぷ鳎魏我粋€(gè)小的點(diǎn)的缺失或者操作不到位，都可能會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生直接的影響。比如邀約候選人面試，你可能就是一個(gè)面試地址和乘車路線，乃至于停車問題沒有考慮到，都會(huì)造成候選人失約，于是你之前所有的尋訪工作就都白費(fèi)了。當(dāng)你對(duì)于這些細(xì)節(jié)沒有感知和控制，由此造成最終沒有達(dá)成正向的結(jié)果，你就沒法判斷到底是哪里出了問題，解決問題就更無從談起了。
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數(shù)據(jù)在說謊。
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很多獵頭團(tuán)隊(duì)善于也愿意使用各種數(shù)據(jù)來控制業(yè)務(wù)的流程和結(jié)果的達(dá)成，但如果只是表面地進(jìn)行數(shù)據(jù)的積累和分析，然后根據(jù)數(shù)據(jù)的指向粗暴地制定改進(jìn)措施，結(jié)果必然不會(huì)好。舉個(gè)例子，本周推薦量不甚理想，糙快猛的方式是直接把本周缺的量加在下周的目標(biāo)當(dāng)中，然后以懲罰來督促大家完成。但卻沒有想過本周推薦量雖然低，但可能質(zhì)量很高，客戶面試效果很好，在進(jìn)行這種質(zhì)量候選人的尋訪中，時(shí)間占用就是會(huì)比較長。如果不能分析出這個(gè)實(shí)際情況，而盲目地進(jìn)行量的加大，實(shí)際效果肯定大打折扣，很可能下周的量是上去了，但質(zhì)量會(huì)一沉到底。
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行業(yè)在說謊。
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從雷布斯洗腦之后，無數(shù)人相信互聯(lián)網(wǎng)是講究風(fēng)口的行業(yè)，但風(fēng)口是會(huì)騙人的。往往當(dāng)你看到某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)候，它就已經(jīng)進(jìn)入到了“亢龍有悔”的盛極將衰的境況。這就像某支股票，當(dāng)你看到他急速拉升，通常都是莊家在出貨了，你進(jìn)去就是接盤俠。而另外一些看似不起眼的行業(yè)，可能正在蠢蠢欲動(dòng)。好的獵頭應(yīng)該像莊家一樣，是需要提前布局的，在這點(diǎn)上，戰(zhàn)略定力很重要。
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