我們?cè)诟蜻x人溝通的時(shí)候，常常會(huì)被開玩笑的問到：“為什么很少能遇到做事專業(yè)的獵頭？有些是很得瑟地表現(xiàn)出一副知道你多少情況的樣子。有些是你明明都坐上了老總的位子，獵頭還要給你介紹個(gè)部門經(jīng)理當(dāng)當(dāng)。第一次遇到像你們這樣專業(yè)的獵頭。”
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我作為一個(gè)在同一家獵頭公司做了3年的獵頭顧問，也想分享一下我的淺見。
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雖然沒有在其他獵頭公司工作過，但有些其他公司的做法我們還是有所耳聞。例如對(duì)于比較初級(jí)的尋訪員（也就是第一輪跟候選人溝通的獵頭）完全沒有培訓(xùn)就讓他們上手給候選人打電話。
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又或者分工特別細(xì)，跟候選人初步溝通的尋訪員沒有職位的詳細(xì)信息，也不一定有候選人的更新信息，只要能夠拿到候選人現(xiàn)在的公司，職位，薪資，看不看機(jī)會(huì)就行。
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所以如果遇到給老總推薦部門經(jīng)理職位的獵頭也不奇怪。
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至于說，遇到對(duì)你了如指掌的獵頭，樂觀一點(diǎn)想，可能是你太優(yōu)秀，對(duì)方默默關(guān)注你很久了吧。
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按道理來說，我們一般對(duì)于候選人的了解最主要來自于候選人在各個(gè)公開渠道的簡歷（比如你的linkedin，放到各個(gè)招聘網(wǎng)站&APP的簡歷等），當(dāng)然也會(huì)有些比較細(xì)心的獵頭會(huì)搜搜候選人的微博和其他社交媒體的信息，以便更好地了解候選人，但是這些也都是相對(duì)公開的信息。
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再深入一些，有可能是他們公司之前有顧問跟你詳細(xì)溝通過，記錄在了公司的數(shù)據(jù)庫里，但這些信息肯定也都是你本人愿意分享的信息。
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如果說這個(gè)獵頭知道的是你從來沒有公開過的信息或者是非常不想讓別人知道的信息。那我猜，你身邊有人！至于他“得瑟”，我只能說，哪個(gè)行業(yè)都有自以為是的人，他當(dāng)自己是居委會(huì)的，你當(dāng)是接到騷擾電話就行。
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回過頭來，我想說說這幾年我學(xué)到的其中一種專業(yè)的高端獵頭是什么樣的（僅從面對(duì)候選人的角度），供大家參考。
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我認(rèn)為最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，把自己定位成顧問，而不僅僅是銷售。
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我說的可不是你自己在名片上印個(gè)“顧問”就成，更重要的是你做事情的方式方法像不像一個(gè)顧問。
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說話清晰有重點(diǎn)，建議使用1、2、3的結(jié)構(gòu)來表達(dá)你的觀點(diǎn)。
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1.先聽再說。
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像樓主之前提到的兩種讓他不開心的情況，估計(jì)都是對(duì)方一上來就開始說，根本就沒給你什么說話機(jī)會(huì)吧。顧問其實(shí)是幫別人解決問題的人，哪有沒搞清楚情況就開始銷售的顧問啊，那是房屋中介！
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所以，專業(yè)的顧問應(yīng)該是，先問幾個(gè)問題，了解候選人的求職意向和需求，再做有針對(duì)性的推薦，并且分析給候選人聽，為什么這個(gè)機(jī)會(huì)是合適他的（滿足了他什么需求或解決的什么問題）。
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舉個(gè)例子，候選人跟我說，“我目前看機(jī)會(huì)是因?yàn)楣舅诘男袠I(yè)發(fā)展變緩，工作重復(fù)且缺乏挑戰(zhàn)性，想加入發(fā)展前景更好的平臺(tái)，做一些更有挑戰(zhàn)但同時(shí)有能最大程度利用到之前經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì) ?！?/span>
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那我就會(huì)推薦互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)機(jī)會(huì)給他，并且告訴他，公司的發(fā)展前景如何，職位契合的地方在哪里，挑戰(zhàn)又在哪里。
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如果候選人說，我覺得現(xiàn)在的工作強(qiáng)度相對(duì)還是太大了，我目前更看重工作和生活的平衡，希望有更多時(shí)間能照顧家庭。那我就絕對(duì)不會(huì)推薦互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)給他。
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2.說話有理有據(jù)。
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一個(gè)顧問說話，絕對(duì)不會(huì)把“這個(gè)肯定是最好的”，“聽我的沒錯(cuò)”，“可能吧，不清楚”掛在嘴邊。
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推薦工作又不是賣西瓜，哪有最好最壞之說，都是相對(duì)概念。更合理的說法，應(yīng)該是“相對(duì)A機(jī)會(huì)，B機(jī)會(huì)更適合你的地方在于1、2、3，因?yàn)锳、B、C?！?/span>
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契合的部分是基于顧問對(duì)于候選人意向的把握，這個(gè)我們上一條說過。而背后的原因，肯定是基于這個(gè)顧問對(duì)于行業(yè)格局，企業(yè)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部發(fā)展，薪資福利等各方面信息的準(zhǔn)確掌握，做出的合理分析。
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舉個(gè)小例子，你喜歡變化多，結(jié)果導(dǎo)向的環(huán)境，我就會(huì)覺得，相對(duì)騰訊，阿里巴巴更適合你，因?yàn)榘⒗锇桶褪莾?nèi)部架構(gòu)調(diào)整和調(diào)動(dòng)相對(duì)最頻繁最靈活，且晉升評(píng)估、薪酬政策和企業(yè)文化都是最結(jié)果導(dǎo)向的公司之一。
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另外，專業(yè)的顧問也會(huì)鼓勵(lì)你，針對(duì)新的職位和公司，自己做搜索和研究，多方面的了解信息，而不是盲目的聽一家之言。且對(duì)于你關(guān)于職位提出的合理的問題，如果顧問不知道，也會(huì)盡量幫你了解更準(zhǔn)確的信息，而不是問什么都一無所知。
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3.提供增值服務(wù)。
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最后最特別的，也是最體現(xiàn)功力的一點(diǎn)，就是提供增值服務(wù)。前面兩點(diǎn)其實(shí)都是在看顧問“連連看”的能力，而這個(gè)增值服務(wù)，是一定程度上，把候選人“打造成”合適的候選人。
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不裝逼的說法，其實(shí)就是面試準(zhǔn)備。對(duì)于本身各方面經(jīng)驗(yàn)比較契合，而且興趣度比較高的候選人，面試準(zhǔn)備其實(shí)發(fā)揮的作用不是太大。
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但很多情況下，百分之百合適的候選人是不好找的，候選人或多或少會(huì)在經(jīng)驗(yàn)上或是軟技能方面，和職位的需求有些差距。
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一個(gè)非常出色的顧問，是能夠在和候選人的溝通當(dāng)中，準(zhǔn)確地識(shí)別候選人針對(duì)所推薦職位的優(yōu)劣勢(shì)，抓住候選人能夠“被打造”的部分，根據(jù)客戶的要求為候選人做準(zhǔn)備。
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一般情況下，只有候選人已有75%的經(jīng)驗(yàn)技能是合適的，充分的準(zhǔn)備可以幫忙提高5-10%，從而有效提高候選人通過面試的可能性。這并不是造假或是給標(biāo)準(zhǔn)答案，因?yàn)檫@種方法是無法通過層層專業(yè)面試和背調(diào)的。
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舉個(gè)例子，有個(gè)外資車企在華東區(qū)的銷售職位，不要求候選人英文要非常好，但要能應(yīng)付基本的溝通，且其中一個(gè)面試官就是老外（中國區(qū)銷售總監(jiān)）。
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我們候選人的英文4級(jí)水平且荒廢了10年，早已無法應(yīng)對(duì)對(duì)話。我們的準(zhǔn)備就是，找到我們CEO Larry Wang王承倫（美籍華人），把候選人約出來，做了幾個(gè)小時(shí)的英語模擬面試，幫助候選人從用語發(fā)音、回答技巧等方面進(jìn)行提高，同時(shí)建立自信心。
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最后候選人順利通過面試，且在入職前報(bào)名口語班瘋狂地學(xué)習(xí)英語，入職后也順利通過試用期。
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其實(shí)這樣的準(zhǔn)備一方面要看顧問是否把候選人也當(dāng)做是客戶，愿意投資時(shí)間和精力，另一方面是要看顧問是否有能力，能夠通過準(zhǔn)備有效的提高候選人的某部分劣勢(shì)，從而使候選人展現(xiàn)出最符合公司要求的一面。
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我想強(qiáng)調(diào)的是，我所分享的并不是專業(yè)獵頭唯一的做法，相信行業(yè)內(nèi)有非常多擅長不同方面的專業(yè)獵頭，但這些是我所學(xué)到且目前最認(rèn)同的做法，在實(shí)踐中也確實(shí)能夠獲得很多候選人的認(rèn)可和積極的反饋。
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做顧問最開心的莫過于結(jié)了Case以及被優(yōu)秀的候選人認(rèn)可，而對(duì)于候選人而言，一個(gè)靠譜專業(yè)的獵頭也確實(shí)是可以在找工作和面試過程中提供非常大的幫助，有時(shí)候甚至在職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展上都能夠提供非常多有意義的建議。
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希望大家都能夠遇到專業(yè)的獵頭，順利找到適合自己的機(jī)會(huì)。如果你特別欣賞我們的做法，偷偷告訴你，我們是——王李亞洲資源。
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