獵頭公司 | 高手與你之間隔著什么？至少隔著這一點！
如果獵頭親的哪位朋友愿意聽他訴苦，估計這場談心可以從早茶一直談到夜宵?；蛟S直接讓他看《獵場》獵頭出身問題：沒有鉆石心，就別做獵頭！來得省事些。并且，我相信如果這位朋友不是鐵石心腸的話，他一定會由衷地發(fā)出一句感嘆：“這活不是人干的！太苦了，太慘了。”沒準，他還會說：“別干了。換個別的干干吧。天涯何處無工作?！边€或許，一個激動就指天發(fā)誓從今往后一定要善待你，理解你，包容你。
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可沒過多久，他想換工作了，于是想到你，想要讓你幫個忙，結(jié)果你說：“我這沒合適你的工作啊?！被蛘哒f：“你這情況，我簡歷不方便遞的啊。我?guī)湍懔粜目纯础！彼粋€沒忍住：“你不是獵頭嘛？這不是你客戶嘛？這都不行？！”
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能說話的朋友尚且可能如此，何談你的客戶和候選人呢？
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?。ㄒ陨辖詾槎抛?，如有雷同，純屬巧合。）
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吐槽客戶低估獵頭公司的價值也好，指責(zé)客戶拖欠款項及各類不靠譜的言論、昧良心的觀點、毫無道理的刁難并對此給出抗議、駁斥，解釋，反問等等是可以的。但請當面。否則，這些或客觀理性地表達，或風(fēng)趣幽默地調(diào)侃變成了朋友圈的文字，文章后，除了我們廣大的苦難同胞們會看外，客戶會看嗎？ 尤其是那些有問題的客戶，他們會看嗎？看了，他們就會改變嗎？
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發(fā)的時候會不會把客戶都屏蔽了呀？
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可能有的親會想，我發(fā)了，沒準候選人看了會體諒下我的不容易。但其實，候選人通常的心態(tài)是這不就是你的工作嘛。誰賺錢容易過了？ 這年頭，苦逼的是大多數(shù)。你覺得你苦逼，你老板還覺得他苦逼呢。那些網(wǎng)上簡歷不算簡歷的客戶HR，多半是他們公司預(yù)算少。
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放心，接下去要說的不是要大家去換位思考，體諒別人。我只想說，客戶難道不是應(yīng)該挑挑揀揀的嗎？ 沒眼光挑，沒實力選是一回事；可是明知故犯的事情，貌似也有不少......
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情緒得到了宣泄，精神得到了共鳴是沒錯 。但，共鳴之后呢？ 問題難道不存在了？
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為什么總是遇到爛客戶呢？
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為什么明明覺得有問題卻還是答應(yīng)合作了？
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為什么即使知道是爛客戶也不舍得丟棄？
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為什么對客戶沒有選擇權(quán)呢？
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為什么對客戶沒有議價權(quán)呢？
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為什么有些客戶會認為獵頭公司就是賣簡歷的呢？
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為什么有些客戶會說別家是多少（低得驚人）點數(shù)呢？
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......
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客戶認知的形成難道沒有我們自己一點責(zé)任？
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改變客戶的認知難道不需要我們共同的努力？
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“任正非：美國不認可我們，我們就把5G做得更好?！蔽蚁嘈湃魏我粋€優(yōu)秀的獵頭都會把眼光放在如何贏得好客戶，如何維護和發(fā)展好客戶上。這注定了剛開始他們沒時間吐槽，之后他們無需吐槽。
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如果你想優(yōu)秀，那么請自動站到全體的20%左右的那一邊陣營里。當你面對一切撲面而來的信息，那些讓你爽的通常沒什么用，那些讓你不那么爽的，沒準還有點用。
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可以有情緒，也可以有宣泄，但是只這么干，那些作惡的客戶和同行又看不到，何苦呢？更重要的是，只這么干，成不了高手。我相信不少人心里會想，不過是看一眼，聊一嘴，發(fā)一下，能耽誤多少時間。
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說積少成多還是表面的，根本上是思維出錯了。
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珍妮大姐，你咋那么刻薄，苛刻呢？
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我說了這要求是對于想成為高手的親。高手是那20%的人，絕頂高手是那20%的20%。所以，我這要求不過分，really不過分。
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高手首先是一群在你無視問題的時候，正視問題的人；在你調(diào)侃問題不是問題，問題不在自己身上的時候，解決問題的人。想成為高手，一切得圍繞著問題。
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大公司，成熟團隊，有口碑的小而美公司遇到坑爹客戶的概率相對要小很多。遇到了，也敢于 say no。所以，就前面提的問題，重點說說小/新公怎么辦。是不是就沒辦法了？
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小/新公司沒有客戶選擇權(quán)。這話是錯的！
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有些人會說小/新公司沒選擇權(quán)，只能來什么，做什么。這聽起來很有道理，但是，為什么有些小/新公司變成大/老公司了？即使沒變大，卻也變成被認為是有選擇權(quán)的公司了呢？與此同時，另外一些卻沒有呢？起步一樣，為何后續(xù)發(fā)展情況不同？
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別說人成立公司的時候就自帶資源，有客戶，有成熟的人；或入行時機好，選擇行業(yè)準；以及各種所謂的成功要素。其實，發(fā)展起來的公司里有不少起步的時候也是一窮二白的，有些老板都不是獵頭公司出身的，做的也不是自己之前在的行業(yè)。（當然，我不鼓勵大家一窮二白地就去創(chuàng)業(yè)。獵頭這行業(yè)看著門檻很低，其實門檻在門里。）
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那么，究竟是為什么呢？
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因為，一開始他們就沒有放棄選擇?？蛻鬊D從來就不應(yīng)該是撈到什么就是什么的做法。BD前是需要做分析，做調(diào)研的，然后才是集中火力、精準打擊。如果一開始不放棄進入行業(yè)頭部客戶的供應(yīng)商清單，那么有了標桿做樣板客戶厚，后續(xù)就會容易很多。接著就可以在細分領(lǐng)域里再去挖掘細分領(lǐng)域的頭部客戶或高潛客戶。
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一定又會有人說，現(xiàn)在哪個領(lǐng)域的頭部客戶不是一堆，幾十，上百的供應(yīng)商。進去了，就有用了？光進去當然沒用，還得把職位做出來。
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肯定又有人說，能給的都是骨頭——難啃的，啃很久的骨頭，如果還是一幫沒經(jīng)驗的人，能做出來嗎？你做不出來，不代表別人做不出來。小公司要殺出重圍并活下來，就必須做出來。有些硬仗你不想打，之后想打也沒機會了。有些事是具有戰(zhàn)略意義的事，要干且必須干成。好比當年造原子彈，好比華為當年必須拿下它的第一個訂單。
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即使沒有能夠拿下全行業(yè)的頭部客戶，那也可以選擇區(qū)域性的，細分領(lǐng)域的頭部客戶或任何有職位量&會付錢的客戶。而這類客戶基本上沒可能會自己找上門（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的或許有例外），必定是要大家去“敲門”的。
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市場里已經(jīng)存在這么多獵頭公司了，還要殺入場，如果真的是一窮二白的赤貧身份，再選擇網(wǎng)上就有簡歷的職位做突破口，客戶能答應(yīng)嗎？如果想的是單子要大，領(lǐng)域要好，那么高新科技領(lǐng)域是明智的選擇，但這些領(lǐng)域里的人才稀少，也不是能夠采取網(wǎng)上撈簡歷的做法的。換句話說，沒點本事挖人，或者說激發(fā)出自己挖人的本事，那么就算BD下來，也做不出來。當然，我相信很多人直接知難而退了。
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其實，難就是壁壘。萬事開頭難，多易必多難。如果頭沒開好的話，客戶不想定點突破，人才不去定向挖掘，那么之后的事自然就只能是來什么行業(yè)，做什么行業(yè)；來什么職位，做什么職位；什么職位都是三網(wǎng)掃蕩。遇到幺蛾子多，也就不足為怪了。
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贏得靠譜客戶，唯實力爾。
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運氣以外，選擇客戶靠的是眼光，拿下客戶靠的是實力。你被客戶選擇還是客戶被你選擇，靠的唯有實力?；蛟S一開始沒有實力，但是做著做著就有了。
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積跬步，行千里。
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以下分析也可以視作給努力求生的小/新公司的同行打氣。真分析，非雞湯。
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實力至少可以粗分為三層。
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第一層是能把職位關(guān)掉。
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有的人又會說，如果小公司里都是新人，或經(jīng)驗很淺的人，能啃出骨頭嗎？能做成頭部那些挑剔到死的客戶的單嗎？誰說不能呢？每家還活著且活得不差的公司都能給你舉出例子。
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多少老人們放棄的骨頭單是新人成的？不知道有沒有有心的Leader/老板統(tǒng)計過。多少被稱幾家大公司都做不出的單，被名不見經(jīng)傳的小公司成了呢？資源水平有差距不假，能力水平有差距也不假，但是這些不假的差距外，我們往往忽視了另外的差距——對成單的渴望，對機會的珍惜。當別人抱著可有可無的心態(tài)時，你抱著必須做成的心態(tài)時，人能激發(fā)出的潛能差距將是驚人的。
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再有，雖然大公司人多勢眾，但是因為項目多，人手配比上往往也會捉襟見肘；當他們的團隊成員火力分散的時候，小公司的團隊成員卻火力集中，一股腦地全員上，這單位時間的投入又是大大地不同了。三個人PK一個人時，你很難說誰一定會勝出。如果說這個職位所在的戰(zhàn)場對小公司來說是戰(zhàn)略要地，對大公司來說則不是的話，那么小公司的勝算就可能更大了。
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其實，很多時候，上面說的職位/職能/BU對大公司來說也有戰(zhàn)略意義，甚至是有重要意義的，老板們,leader們也很清楚，也很可能強調(diào)過，但是因為守成之事比開拓之事要容易，所以要調(diào)動做單人員的積極性去開拓新天地并非易事。尤其是公司在制度上沒有給予實際的支持，無論是晉升機制、績效考核、人員配比還是其他方面。甚至，Leader們都沒好好賦能過，那么結(jié)果可想而知。一邊是必須上，必須行；一邊是不行也死不了；不行也不能拿我咋樣。一旦撕開了一個口子，后續(xù)從名不見經(jīng)傳的小公司一躍躋身核心供應(yīng)商的也大有人在。
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所以說“供應(yīng)商多的客戶就沒必要做了”的話，必須有前提，前提可能是客戶對你來說，戰(zhàn)略意義不大。而絕對不是那個上不了臺面的理由。
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第二層是能把業(yè)務(wù)說明白。
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客戶的業(yè)務(wù)，競爭對手的業(yè)務(wù)，行業(yè)的動態(tài)，趨勢，發(fā)展，人才的流向等等，你都能說明白，你就是專家。你是專家的時候，你就是品牌。你們團隊都是專家的時候，你們團隊就是品牌。當你們成為品牌的時候，無論公司的大小，新老（5年以下總還算新公司吧？），你們還擔(dān)心遇見爛客戶？你們比客戶都懂客戶，比客戶都懂行業(yè)，誰還能忽悠你們？真遇到合作后才露出狐貍尾巴的，講理不行的，就講法。講法完了，就不做了啊。先把錢要到的原則是沒錯，有些客戶斗智斗勇之后也能讓你如愿以償；但是還有些根本不講道理的，欺人太甚的，為毛不敢理直的時候氣壯呢？不還是底氣不足嘛。 底氣為什么不足？不還是缺客戶嘛，舍不得舍棄啊。為什么缺客戶？找不到更好的客戶。為什么找不到更好的客戶？沒努力找？還是實力不夠好客戶看的上？還是？
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如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，信息爆炸，溝通成本降低了不少，新一代的成長速度比過去快才是正常的。獲得這些能力不是說不需要靠時間積淀，而是說，如果你想，你足夠努力，所需的時間會比過去短，比你同一起跑線的人要短。
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說到底，這份底氣是要靠自己掙的。
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第三層是能取得客戶信任。
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這又是個老生常談的大話題。只說幾點：
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1 別覺得有了業(yè)務(wù)能力，專業(yè)水平，客戶就自然會信任你了。
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2 能力永遠只是信任的基礎(chǔ)，并且不要簡單地以為疊加了人情/關(guān)系后，就能有信任。
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3 信任的取得是很艱難的，信任的感知是很微妙的。
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4 以上三點，無論對企業(yè)客戶，還是個人客戶（候選人）都一樣。
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獵頭公司創(chuàng)造利潤靠的其實是匹配。
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最基本的匹配有三個。
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公司與客戶的匹配。
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顧問與職位的匹配。
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團隊內(nèi)部的匹配。
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無論是顧問，Leader還是部門經(jīng)理/總監(jiān)或老板都需要定期琢磨，一起討論；盡可能地實現(xiàn)匹配的最優(yōu)解。即，在現(xiàn)實條件的框框內(nèi)，努力打好每一張牌及牌的組合，盡可能進行系統(tǒng)性的思考與規(guī)劃，減少感性判斷。該調(diào)整的調(diào)整，該放棄的放棄，該重組的重組。
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不成為高手，也能活得不錯是現(xiàn)狀。 未來呢？我不會說未來這樣可不行之類的話來刺激人，因為中國市場足夠大。
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我只想說，總有人心中有高手夢?？傆腥讼氩粩嗤黄啤Ｋ?，本文只寫給想成為高手，但可能還沒有擺正自己心態(tài)和轉(zhuǎn)變思維方式的親。
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