?

[7] 盡可能的有效應(yīng)用資源。

盡可能的發(fā)揮已有資源的價(jià)值，比方開(kāi)多功用的見(jiàn)面會(huì)，做規(guī)范化的文本，重新引薦以往訪(fǎng)尋過(guò)的優(yōu)秀候選人，屢次運(yùn)用稍加修正的同類(lèi)信件或市場(chǎng)宣傳資料。

?

[8] 縮短電話(huà)和會(huì)議時(shí)間。

絕大多數(shù)獵頭參謀都喜歡在電話(huà)上聊天，或許這就是我們選擇這個(gè)工作的緣由。要曉得質(zhì)量才是銷(xiāo)售的最重要要素，許多電話(huà)和會(huì)議或許只需求5分鐘的時(shí)間就能到達(dá)50分鐘的效果。

?

[9] 充沛準(zhǔn)備。

每一次訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)都是一種勝利，但有時(shí)也是糜費(fèi)時(shí)間。假如你在訪(fǎng)問(wèn)之前沒(méi)有準(zhǔn)備好長(zhǎng)篇大論、目的明白的議程，最好不要去。

?

[10]禮貌的逃避沒(méi)有預(yù)定就來(lái)訪(fǎng)問(wèn)或打進(jìn)電話(huà)的人。

你的醫(yī)生會(huì)在沒(méi)有預(yù)定的狀況下來(lái)看你么？我的醫(yī)生歷來(lái)不會(huì)這樣做。同樣的，我也會(huì)管理我的時(shí)間，防止會(huì)晤忽然到訪(fǎng)尋求協(xié)助的人。?

?

[12]在你的生活方式、工作流程和身體素質(zhì)所允許的范圍內(nèi)工作。

很久以前，我就開(kāi)端減少晚上和周末打工作電話(huà)，這一點(diǎn)也沒(méi)有影響我的業(yè)績(jī)。此外，我還依照我的生物鐘來(lái)布置任務(wù)。比方，和很多人一樣，我在早上最有發(fā)明力，就布置市場(chǎng)籌劃的任務(wù)，那些完整形式化的工作則留在下午。同時(shí)，我也格外留意和時(shí)間親密相關(guān)的事情，比方客戶(hù)的作息，時(shí)區(qū)差別和文件送達(dá)的最后期限。

?

剛開(kāi)端，我最擔(dān)憂(yōu)本人會(huì)為了進(jìn)步效率而變成沒(méi)有靈魂的機(jī)器人，就像卓別林的電影《摩頓時(shí)代》里為了機(jī)械的勞動(dòng)而設(shè)計(jì)的那個(gè)機(jī)器人一樣。僥幸的是，我逐步認(rèn)識(shí)到時(shí)間管理只不過(guò)是讓生活更輕松的有效工具。變成機(jī)器人的想法褻瀆了時(shí)間管理的根本前提：是你管理時(shí)間，而不是時(shí)間管理你。

?

時(shí)間管理給你帶來(lái)的最大的益處就是幫你完成合理的生活----把你本來(lái)在工作中糜費(fèi)掉的時(shí)間用于享用其它的快樂(lè)但是，要想成為一名勝利的獵頭參謀，特別真實(shí)剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的幾年里，你不可防止的要或多或少的犧牲你的私人時(shí)間。高效的管理你的時(shí)間并精心的控制你的生意，你就能減少壓力和疲倦，發(fā)揮出你的最高程度。一旦你的專(zhuān)業(yè)程度大副度進(jìn)步，你的收入也就很自然的大副度進(jìn)步了。

?

關(guān)于目的的設(shè)定，我倡議你依據(jù)個(gè)人才能和價(jià)值趨向調(diào)整你的目的，和本人競(jìng)爭(zhēng)，而不是和他人。

?

只需你依照本人的既訂目的努力進(jìn)取，你的業(yè)務(wù)、你的公司以及你所關(guān)懷的問(wèn)題，一切都會(huì)變的越來(lái)越好。

?

?

如何有效的停止獵頭市場(chǎng)運(yùn)作？

?

?

?

市場(chǎng)工作是獵頭公司關(guān)注較少的方面之一。許多獵頭同仁對(duì)此深感困惑，不知如何有效地運(yùn)作市場(chǎng)。因而，太多的時(shí)間、精神和金錢(qián)被無(wú)效的市場(chǎng)活動(dòng)所吞噬。

?

因而，首先我們要給“市場(chǎng)”一個(gè)明白的定義：“市場(chǎng)”是提供應(yīng)為銷(xiāo)售活動(dòng)提供的方案以及根底性的平臺(tái)?；蛘呒偃绨涯愕恼麄€(gè)工作比作一臺(tái)電腦的話(huà)，市場(chǎng)就是一套使你在電腦上能夠有效工作的軟件。假如沒(méi)有市場(chǎng)的有效規(guī)劃,買(mǎi)賣(mài)雙方就像是去碰運(yùn)氣完成一些銷(xiāo)售活動(dòng)而絕非靠預(yù)先的規(guī)劃設(shè)計(jì)。

?

第一節(jié) 規(guī)劃出全面的市場(chǎng)戰(zhàn)略

?

常常許多獵頭參謀做一個(gè)行業(yè)但還沒(méi)有理解到此行業(yè)精華時(shí)，就過(guò)早地撇下這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)其他行業(yè)去了。因而，他們會(huì)打上上百個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的市場(chǎng)拓展電話(huà)，但卻歷來(lái)沒(méi)有認(rèn)真地思索這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一些戰(zhàn)略問(wèn)題。

?

完好的市場(chǎng)根底構(gòu)造包括以下6項(xiàng)要素：

1. 什么是你的目的市場(chǎng)？

2. 你如何定位你的效勞？

3. 何時(shí)是你最佳的銷(xiāo)售機(jī)遇？

4. 如何做好市場(chǎng)宣傳？

5. 如何辨別出你的市場(chǎng)特性？

6. 如何找到市場(chǎng)需求？

?

你只要充沛審視過(guò)這些關(guān)鍵要素后，才可能做出完好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，以便開(kāi)掘出市場(chǎng)的最大價(jià)值。

?

?什么是你的目的市場(chǎng)？

?

這是你做市場(chǎng)方案的最根本的思索。你可能曉得，市場(chǎng)既能夠依照垂直劃分和也能夠依照程度劃分。因而，關(guān)于獵頭行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)能夠依照行業(yè)劃分也能夠依照某些職位或?qū)I(yè)技藝來(lái)劃分。

?

在一個(gè)垂直市場(chǎng)中，比方批發(fā)市場(chǎng)，你的整個(gè)世界將充滿(mǎn)著跟這個(gè)行業(yè)有關(guān)的專(zhuān)業(yè)技藝或職位。當(dāng)然，你有自在去選擇這個(gè)行業(yè)的深度和專(zhuān)注性。在批發(fā)范疇，你能夠只做這個(gè)行業(yè)的采購(gòu)和銷(xiāo)售職位，而不去理睬人事、市場(chǎng)促銷(xiāo)、辦事員或總經(jīng)理這些職位。同理，在一個(gè)程度（或以技藝為根底劃分的）市場(chǎng)中，你也能夠一樣來(lái)集中精神。比方，你能夠只做商法和訴訟范疇的獵頭生意，而不去碰環(huán)境法、刑法和行政法規(guī)法等范疇。但是，無(wú)論你以垂直還是程度為導(dǎo)向，你都要繼而尋覓出一個(gè)你的目的小市場(chǎng)來(lái)。能夠依照年薪范圍、組織范圍、天文區(qū)域、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性、決策者的特性（人事、總裁還是信息系統(tǒng)經(jīng)理）等等。

?

?你如何定位你的效勞？

?

你屬于專(zhuān)家還是多面手？勝利后收費(fèi)還是收取預(yù)付金？固定收費(fèi)還是靈敏收費(fèi)？做高級(jí)職位訪(fǎng)尋還是較低職位訪(fǎng)尋？當(dāng)?shù)匦?、全?guó)效勞還是國(guó)際化效勞？獵頭效勞還是全面的人力資源咨詢(xún)？為候選人效勞還是為企業(yè)效勞？你對(duì)你的效勞定位的越細(xì)致，你的市場(chǎng)定位就做的越詳細(xì)。

?

明白市場(chǎng)定位的最有效辦法就是做一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)剖析。弄分明對(duì)手是誰(shuí)，研討一下他們的運(yùn)營(yíng)情況，市場(chǎng)定位，價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略，顧客反應(yīng)。你無(wú)法在真空中工作，必需要經(jīng)常做顧客調(diào)查，訊問(wèn)他們的改良倡議。

?

?何時(shí)是你最佳的銷(xiāo)售機(jī)遇？

銷(xiāo)售機(jī)遇也是十分重要的市場(chǎng)要素，它直接影響著你的現(xiàn)金流。 普通來(lái)說(shuō)，訪(fǎng)尋的職位越低，入職時(shí)間就越快；訪(fǎng)尋的職位越高，等候的時(shí)間就越長(zhǎng)。比方訪(fǎng)尋程序員六周就足夠，而訪(fǎng)尋總經(jīng)理卻需求你六個(gè)月的時(shí)間。

?

客戶(hù)的購(gòu)置潛力和客戶(hù)的公司范圍也有很大的關(guān)系。毫無(wú)疑問(wèn)，他必需有足夠的財(cái)力來(lái)支付你的傭金，或者給你提供其它業(yè)務(wù)。否則你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你經(jīng)常在“做善事”，由于很多小公司無(wú)法在你完成效勞后支付費(fèi)用。

?

如何做好市場(chǎng)宣傳？

?

按照其他五個(gè)要素，你發(fā)布信息的渠道必需多樣化。關(guān)于需求個(gè)性化效勞的特殊客戶(hù)，打電話(huà)會(huì)有效嗎？還是面對(duì)面的交談（或?qū)懶?、發(fā)廣告，軟廣告）效果更佳？

?

經(jīng)歷豐厚的市場(chǎng)人員經(jīng)常改良信息發(fā)布的辦法以到達(dá)更好的投資效果。哪怕很小的改良也常會(huì)有意想不到的效果。比方我們簡(jiǎn)直每個(gè)月都要對(duì)我們的市場(chǎng)宣傳資料停止細(xì)微的調(diào)整，日積月累，效果顯著。

?

l 如何辨別出你的市場(chǎng)特性？

?

業(yè)務(wù)區(qū)別（ 至少是在購(gòu)置者眼中你與眾不同之處）在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有決議意義。你能為客戶(hù)做哪些事是他們本人做不了而且從你的對(duì)手那兒得不到的呢？

?

你行業(yè)對(duì)獵頭效勞的需求、你與客戶(hù)們的關(guān)系、 你的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，或其它有形或無(wú)形的特性能否有過(guò)人之處？它們都能令你鶴立雞群，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越你的行業(yè)對(duì)手。

?

假如連你都無(wú)法指出這些區(qū)別，那么你的顧客也不可能曉得你與同行的區(qū)別。你必需重溫一下你的商業(yè)方案，從中找出你共同的商業(yè)價(jià)值。?

?

?如何找到市場(chǎng)需求？

?

或許你有合理的價(jià)錢(qián)、周到的效勞，生動(dòng)的宣傳材料，崇高的道德標(biāo)準(zhǔn)，但假如你試圖去滿(mǎn)足的需求并不存在，你還是無(wú)法生存的。在獵頭行業(yè)中，“市場(chǎng)需求”包括公司范圍增減，外包業(yè)務(wù)的推行和先進(jìn)技術(shù)的運(yùn)用，等等。

?

你能夠應(yīng)用以下幾個(gè)規(guī)范來(lái)測(cè)定某個(gè)特定行業(yè)的需求。它們是：

?

1. 財(cái)務(wù)穩(wěn)健。你所在專(zhuān)業(yè)范疇內(nèi)的大局部企業(yè)是生意興隆還是資金短缺？

2. 生長(zhǎng)性。在你的專(zhuān)業(yè)范疇里的企業(yè)屬于剛剛起步，還是行將日暮西山。

3. 政府支持。在你的專(zhuān)業(yè)范疇里政府有無(wú)經(jīng)過(guò)采購(gòu)、新建、設(shè)立基金的方式投入資金開(kāi)展該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)？

4. 行政法規(guī)。新的法律（諸如有關(guān)環(huán)保、平安、稅收調(diào)整或進(jìn)口關(guān)稅）對(duì)你范疇內(nèi)需求的影響是積極的還是消極的？

5. 法律訴訟。最近能否有相關(guān)的法庭判決（和由此引發(fā)的商業(yè)結(jié)果）會(huì)影響到你范疇內(nèi)的企業(yè)？

6. 人口統(tǒng)計(jì)。某個(gè)地域能否會(huì)有明顯的人口增長(zhǎng)（包括活動(dòng)人口和當(dāng)?shù)厝丝冢?？假如有，而且你的?zhuān)業(yè)范疇又碰巧是酒店業(yè)或批發(fā)業(yè)，那么例如大量的旅游、休假等活動(dòng)就會(huì)給你帶來(lái)特別收入。

7. 新興科技。產(chǎn)品設(shè)計(jì)、消費(fèi)加工、車(chē)間自動(dòng)化和管理的進(jìn)步能否會(huì)要更現(xiàn)代的人才？假如是，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)獵頭業(yè)務(wù)的需求。

?

無(wú)論你做獵頭效勞、銷(xiāo)售奢華汽車(chē)還是兜售小玩意，尋覓需求并滿(mǎn)足需求都是勝利的根底。假如你不曉得需求是什么，很遺憾，你基本不可能去滿(mǎn)足它。

?

?

第二節(jié) 擴(kuò)展市場(chǎng)以到達(dá)更高的收益

?

或許聽(tīng)起來(lái)有些老套，但“獨(dú)一不變的是變化”這句話(huà)確實(shí)是商業(yè)謬誤，特別是在獵頭行業(yè)。市場(chǎng)不可防止的會(huì)發(fā)作改動(dòng)，你的客戶(hù)會(huì)變，你也會(huì)變。銷(xiāo)售培訓(xùn)師Brian Tracy就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人人都希望商機(jī)不變，或更好，可這就像中彩票一樣艱難”。

?

對(duì)付變化的最佳方式就是注重變化，并加以有效的應(yīng)用。除非你有能預(yù)測(cè)將來(lái)的水晶球，否則你無(wú)法預(yù)知將來(lái)。正確或錯(cuò)誤預(yù)測(cè)的幾率相等，但是預(yù)測(cè)不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果就是損失沉重。

?

但是，假如你不時(shí)地尋求辦法來(lái)最大水平的拓展你的市場(chǎng)（也就是增加市場(chǎng)占有率），并且把你的影響擴(kuò)展到外圍市場(chǎng)，這樣即便某個(gè)行業(yè)、某個(gè)大客戶(hù)發(fā)作了不可防止的衰落，你也能夠繼續(xù)生存。經(jīng)過(guò)開(kāi)展和理論，你或許會(huì)僥幸的發(fā)現(xiàn)某個(gè)新的趨向，為以后的開(kāi)展打下根底。

?

就像投資一樣：假設(shè)你希望你的資產(chǎn)增長(zhǎng)，經(jīng)歷通知我們，最慎重（或最聰明）的方法就是堅(jiān)持你的現(xiàn)金存款、基金、股票、國(guó)庫(kù)券等財(cái)富的良性組合。在獵頭行業(yè)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的秘訣在以下幾個(gè)方面：

?

做的更深。就是在你的行業(yè)里擴(kuò)展你所效勞的薪資范圍和職位范圍。比方：當(dāng)我們所專(zhuān)攻的工程師市場(chǎng)需求降落時(shí)，我們會(huì)將我們的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售、市場(chǎng)和高管層的職位（當(dāng)然，這些市場(chǎng)我們需求熟習(xí)而且有良好的口碑）。

?

做的更廣。換句話(huà)說(shuō)，拓展你目前從事行業(yè)的相關(guān)行業(yè)。不久以前，我們發(fā)如今高科技建筑產(chǎn)品范疇有大量的生意。固然我們沒(méi)有效勞過(guò)此行業(yè)，但我們的一些原先經(jīng)歷與此相關(guān)，能夠派上用場(chǎng)。

?

做的更大膽。更大膽的嘗試新的市場(chǎng)、價(jià)錢(qián)、政策、業(yè)務(wù)范圍方面的變化。你將驚奇的發(fā)現(xiàn)你其真實(shí)你原先不斷疏忽或退避的業(yè)務(wù)中做的很出色。比方一些以勝利為根底的獵頭公司去嘗試以預(yù)付金為根底的業(yè)務(wù)；一些做暫時(shí)職位的獵頭公司去嘗試做些非暫時(shí)性的職位，等等。

?

第三節(jié) 增加效勞附加值

?

為了給效勞增值，我們還給客戶(hù)提供各種與他現(xiàn)有員工和人力資源需求相關(guān)的附加效勞，包括：

?

?候選人挑選。有些客戶(hù)缺乏區(qū)分人才的經(jīng)歷或人手。把選拔的過(guò)程外包給我們，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，又節(jié)約時(shí)間有減少開(kāi)支。

?

競(jìng)爭(zhēng)剖析。從項(xiàng)目的角度動(dòng)身，我們很樂(lè)意調(diào)查客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，畫(huà)出此行業(yè)的組織構(gòu)造圖，或列出幾個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的公司名單。

?

特定候選人訪(fǎng)尋。假如客戶(hù)曾經(jīng)有了一個(gè)明白的候選人，我們就以第三方的身份呈現(xiàn)。在這種狀況下，我們按小時(shí)收取費(fèi)用。假如候選人最終參加了客戶(hù)的公司，傭金另付。

?

?市場(chǎng)調(diào)查。銷(xiāo)售經(jīng)理總是對(duì)公司在質(zhì)量、效勞、送貨、反應(yīng)速度等方面口碑十分關(guān)懷。我們采用打電話(huà)的方式調(diào)查他的顧客和客戶(hù)的意見(jiàn)反應(yīng)。

?

背景調(diào)查。一些客戶(hù)評(píng)價(jià)候選人時(shí)缺乏技巧或客觀(guān)性。一旦呈現(xiàn)這種狀況，我們就和候選人的證明人聯(lián)絡(luò)，并寫(xiě)出細(xì)致報(bào)告。

?

心理測(cè)試。假如客戶(hù)對(duì)候選人的性格或工作才能提出疑問(wèn)（他們又沒(méi)有擔(dān)任心理測(cè)試的人員），我們會(huì)布置有執(zhí)照的心理測(cè)試專(zhuān)家或?qū)I(yè)的測(cè)試機(jī)構(gòu)來(lái)完成這項(xiàng)任務(wù)。

?

這些效勞或有固定收費(fèi)，或收取額外費(fèi)用，或按小時(shí)收費(fèi)，這要由艱難水平和專(zhuān)業(yè)需求來(lái)定（比方按小時(shí)收費(fèi)，你能夠收取500至1000錢(qián)/小時(shí)，加上實(shí)踐支出費(fèi)用）。雖然你的中心業(yè)務(wù)是獵頭效勞，為什么不嘗試一下這種額外收入呢？

?

?

我們曉得一個(gè)北京獵頭公司，接單做訪(fǎng)尋銷(xiāo)售人員時(shí)，請(qǐng)求客戶(hù)公司同意他們對(duì)新員工停止培訓(xùn)。這種增值效勞的原理是這樣的：由于獵頭公司有特地的銷(xiāo)售專(zhuān)家，他們的培訓(xùn)不只能增強(qiáng)新聘用人員的銷(xiāo)售技巧（從而進(jìn)步客戶(hù)公司的利潤(rùn)），還能確保新人的供職時(shí)間，這樣也為客戶(hù)節(jié)約了再次訪(fǎng)尋費(fèi)用。真實(shí)是個(gè)好主見(jiàn)。當(dāng)然，我們并不是讓放下手中正在做的事去銷(xiāo)售這種效勞。

?

第四節(jié) 肯定你的主導(dǎo)范疇

?

在嘗試和失敗中尋覓新的業(yè)務(wù)聽(tīng)起來(lái)缺乏吸收力，但常常是最有效的辦法。假如你曾經(jīng)在你的范疇中有無(wú)足輕重的位置，那很好。 假如不是， 不防轉(zhuǎn)換（或擴(kuò)展）對(duì)其他客戶(hù)的留意力，或?qū)ひ捫碌男诜懂牎?/div>