最早我來(lái)到乾坤獵頭的時(shí)候，在一次客戶交涉的過(guò)程中，我提及要收取1萬(wàn)元項(xiàng)目啟動(dòng)金的時(shí)候，對(duì)方堅(jiān)稱不同意，說(shuō)之前我老板答應(yīng)過(guò)他，可以不收取項(xiàng)目啟動(dòng)金。對(duì)方見(jiàn)我沒(méi)有退步的意思，當(dāng)著我的面準(zhǔn)備撥打老板的手機(jī)。這時(shí)我堅(jiān)定的說(shuō)道：張總，給貴司招人是我和我團(tuán)隊(duì)的事，不是我老板。將在外，軍令有所不受！就算老板答應(yīng)您了，但現(xiàn)在是我來(lái)主導(dǎo)我來(lái)負(fù)責(zé)，所以，您如果還愿意和我司合作，那就得按照我的規(guī)矩來(lái)！對(duì)方隨即離開(kāi)會(huì)議室，10分鐘后返回來(lái)扔給我一句話：我同意了。如果我的團(tuán)隊(duì)做事也像你們一樣自信、堅(jiān)持，我想，他們面對(duì)客戶的時(shí)候，也會(huì)更加游刃有余！
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中國(guó)的招聘空間巨大，保守估計(jì)也起碼有100億的市場(chǎng)。也正基于此，這幾年，大大小小的獵頭公司如雨后春筍般的涌現(xiàn)出來(lái)。這在我看來(lái)，其實(shí)是一件好事。因?yàn)檎衅割I(lǐng)域的這塊蛋糕實(shí)在太大，多涌現(xiàn)一些獵頭供應(yīng)商也可以更好的服務(wù)且優(yōu)化這個(gè)市場(chǎng)。
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在獵頭公司不斷涌現(xiàn)的同時(shí)，另外的問(wèn)題也隨即產(chǎn)生了。
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一方面，獵頭公司的涌現(xiàn)對(duì)于客戶而言，選擇供應(yīng)商的范圍就更多更廣，同時(shí)也更加的嚴(yán)苛；
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一方面，獵頭公司承接客戶的機(jī)會(huì)相對(duì)變窄變難，所以許多獵頭公司為了生存而不得不答應(yīng)客戶近乎變態(tài)的要求。
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幾年前，獵頭公司收取客戶的預(yù)付款（也可以稱之為項(xiàng)目啟動(dòng)金）相對(duì)容易。因?yàn)槟菚r(shí)候獵頭公司不多，而且客戶也比現(xiàn)在好伺候。但幾年過(guò)去后，許多獵頭也不斷轉(zhuǎn)到甲方去做HR，這其中一部分人喜歡“獵頭為難獵頭”，于是就不斷的給獵頭提要求，不斷的壓縮獵頭的利益保障空間。當(dāng)然，我這樣說(shuō)，不是黑那些轉(zhuǎn)去做HR的獵頭，從某種意義上，我也能理解他們，畢竟我們各為其主嘛。
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這兩年，客戶的合作態(tài)度是越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，越來(lái)越苛刻。比如我上一篇文章提及過(guò)的《只要能搜到的簡(jiǎn)歷，都不算獵頭的推薦……》（點(diǎn)擊左下角閱讀全文查看）
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還有就是越來(lái)越多的客戶不愿意再支付預(yù)付款，甚至連合同都不愿意簽訂。
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對(duì)于那些不簽訂合同的客戶，我一般是這樣看待的。
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如果是朋友介紹且背書的靠譜客戶，可以酌情承接。
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如果是知名的大公司，可以先用郵件確認(rèn)雙方的約定（有些客戶說(shuō)需要有候選人進(jìn)入復(fù)試或是offer流程的時(shí)候才簽訂正式的合同），然后展開(kāi)合同。
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但對(duì)于那些名不見(jiàn)經(jīng)傳，或者本身在行業(yè)里口碑就不好的客戶，我是肯定不會(huì)答應(yīng)不簽合同就合作的（甚至可以簽合同也不想合作），因?yàn)闆](méi)有合同，就沒(méi)有任何保障。
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關(guān)于預(yù)付款我也再說(shuō)兩句。
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我之前合作過(guò)幾家客戶，沒(méi)有收取預(yù)付款。運(yùn)作一段時(shí)間后，不是客戶公司內(nèi)部調(diào)整而暫停招聘的，就是你天天催著對(duì)方看郵件看簡(jiǎn)歷，催著約面試的，對(duì)方一點(diǎn)都不著急。還有的壓根就不是招聘，而是為了收集行業(yè)信息打探市場(chǎng)行情的。等等等等。
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當(dāng)然，即便客戶給了預(yù)付款，上述情形也可能會(huì)出現(xiàn)，但出現(xiàn)的幾率會(huì)非常的小。
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獵頭收取客戶的預(yù)付款，其實(shí)是一種誠(chéng)意合作的表現(xiàn)，更是一種雙方信任的保障。支付了預(yù)付款的客戶，我通常會(huì)安排項(xiàng)目組優(yōu)先運(yùn)作，同時(shí)也提供更多更好的增值服務(wù)。獵頭收取預(yù)付款，只是一個(gè)開(kāi)始而已，因?yàn)楂C頭靠收取預(yù)付款是掙不了錢的，只有把候選人成功的推薦到客戶公司上崗了，我們才能收取到真正的傭金。（預(yù)付款可以沖抵傭金）
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要明白，我們收費(fèi)客戶的預(yù)付款，看的不是錢，而是客戶的誠(chéng)意。當(dāng)然，很多時(shí)候，客戶的固有思維也難以被改變，即便HR本人理解和認(rèn)可預(yù)付款的重要性，但無(wú)奈公司的規(guī)定，所以還是難以支付給獵頭。這個(gè)時(shí)候，我們除了動(dòng)之以情還需要曉之以理。
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那我們?nèi)绾问杖】蛻舻念A(yù)付款呢？我說(shuō)一下我自己的方法。
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A：有預(yù)付+20％傭金+2次付款+3個(gè)月質(zhì)保（地產(chǎn)客戶可適當(dāng)延長(zhǎng)）
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B：無(wú)預(yù)付+25％傭金+1次性付款+3個(gè)月質(zhì)保
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C：無(wú)預(yù)付+25％傭金+2次性付款+1個(gè)月質(zhì)保（重要客戶可適當(dāng)延長(zhǎng)）
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D：無(wú)預(yù)付+20％傭金+1次付款+1個(gè)月質(zhì)保
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以上幾個(gè)方案讓客戶自己選，我們需要做的就是用年薪舉例說(shuō)明即可。
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如果一個(gè)客戶說(shuō)，無(wú)預(yù)付，20%傭金，2次付款，3個(gè)月質(zhì)保，那我的態(tài)度就是：再見(jiàn)！因?yàn)閷?duì)方不僅把肉吃了，把骨頭啃了，把湯喝了，最后把碗也拿走了， 這樣的客戶，我沒(méi)有道理再與之合作。
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還有一些客戶，之前合作都OK，但當(dāng)候選人入職，準(zhǔn)備支付傭金給獵頭的時(shí)候，使出無(wú)敵表態(tài)的殺手锏——降低傭金，否則這個(gè)候選人我們不要了。
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我相信正在閱讀本文的朋友中，一定有遇到過(guò)這種情況的。對(duì)于這種情況，各位都是怎么做的呢？有的會(huì)堅(jiān)持己見(jiàn)到底，就是客戶不足額支付傭金那就終止合作且對(duì)簿公堂。有的則會(huì)迫于淫威而無(wú)奈接受。前者會(huì)嚴(yán)格按照合同的邀約來(lái)執(zhí)行收款，但如此一來(lái)，后續(xù)合作的可能性幾乎就木有了，盡管這不是獵頭愿意看到的局面。后者委曲求全后，客戶接下來(lái)會(huì)更加的變本加厲，直到獵頭忍無(wú)可忍，最終還是會(huì)放棄合作。所以，合作之初，找一些相對(duì)靠譜有口碑且簽訂有正式尋訪合同的客戶來(lái)合作，才能給予獵頭保障，否則就會(huì)出現(xiàn)諸多問(wèn)題。
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