解決問題！我們把一個人賣到一家公司，難道不是為了解決問題嗎？當(dāng)你去思考什么問題是客戶最需要解決的時候，那你會發(fā)現(xiàn)萬物歸一，很簡單，越大的問題客戶就越需要解決。
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無論什么公司，最終都會走上金融、投資這條路，用資本賺得更大的利益，讓錢來生錢。為什么很多獵頭公司沒能走上這條路呢？因為他們根本沒用好人脈，沒有將有效的人脈變成錢，也就是我所說的沒有挖掘獵頭的真正價值。行業(yè)內(nèi)，即使是大規(guī)模的外資獵頭公司，也都在倡導(dǎo)要將職位做低、做快。短期內(nèi)這樣做沒錯，但長期看，這些公司的獵頭顧問究竟學(xué)到了什么？人的發(fā)展最終是依靠智慧。業(yè)內(nèi)出名的獵頭公司如Michael Page，其規(guī)模實屬業(yè)內(nèi)頂尖，但是它卻不如高盛旗下的一家子公司的營業(yè)額高。如果我們的顧問每天都打10個電話，他們怎樣才能賺更多的錢呢？唯一的可能性就是做高職位、高薪酬的候選人。職位高，薪酬就高，我們顧問的提成額就高。但你也會發(fā)現(xiàn)，這樣靠做職位的形式，我們是做一天就有一天；不做，就沒有。它是一個勞動力的付出關(guān)系，而遠(yuǎn)非資本的運作關(guān)系。
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不知大家是否有觀察到，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時候，會遇到很多管理瓶頸，因此，目前的國內(nèi)民營企業(yè)有很強的管理需求，需要那些曾經(jīng)在國際化大公司里歷練過的、具備扎實管理經(jīng)驗的候選人。因為這些候選人在足夠大的規(guī)模、成熟的體制里累積了經(jīng)驗，所以他們本來是可以幫助我們國內(nèi)企業(yè)發(fā)展壯大的。但現(xiàn)實的悖論是：國內(nèi)民營企業(yè)用這些500強出來的職業(yè)經(jīng)理人，卻往往以失敗告終。為什么?是因為民營企業(yè)由于經(jīng)驗不足，模式尚不確定，因此，很多決策有很高的風(fēng)險，但往往外企的職業(yè)經(jīng)理人，在職業(yè)生涯中的許多重大決策，大多是在分析、平衡、考慮了方方面面的各種因素后，由總部決定的，因此會偏向于決策保守。這就導(dǎo)致了這些職業(yè)經(jīng)理人對生意模式的思考、探索、實踐不足，而這些又恰恰是國內(nèi)企業(yè)老板們每天都在踐行的工作。所以，即使這些500強的外企職業(yè)經(jīng)理人原本是問題解決的高手，但由于在抓住機會的意識上跟老板沒能達(dá)成共識，最終的合作就演變成了兩相煎熬。
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國內(nèi)的企業(yè)都非常希望有一個很好的團(tuán)隊去支持公司的發(fā)展，但他們沒有能力去辨識候選人到底能不能做到他們的要求。如果此時，獵頭公司以一家投資公司的身份參與進(jìn)去，即使是用較低的價格入股，但從長期來說，可以為企業(yè)的組織發(fā)展效力，幫助他們，這些企業(yè)必定會非常歡迎，也愿意獵頭入股，因為獵頭能幫助他們解決知識盲點的問題：獵頭每年面試幾百人，甚至上千人，而一個企業(yè)的老板一生也不會面試這么多人；獵頭會橫跨很多不同的行業(yè)，但企業(yè)老板的著眼點更多在于其本行業(yè)；獵頭每天跟百萬年薪的候選人面試，每天的候選人都不同，而老板聊的百萬年薪的候選人可能就只有他的副總……這些種種，使得獵頭的視野和知識結(jié)構(gòu)與老板們的很不同，而且，恰好是跟他們的一個互補。例如前面提到的物流公司，我?guī)退麄円姶笮土闶奂瘓F(tuán)副總裁，引見國內(nèi)大型嬰童集團(tuán)副總裁，幫一家基金公司引見大型能源和制造集團(tuán)的副總裁，幫需要融資的地產(chǎn)公司引見基金公司的副總裁等等，這往往能引發(fā)雙方非常強烈的共震。這里面流動的信息有高層公關(guān)、競爭對手情況、相生相成的行業(yè)的交互等。這些公司最終都愿意讓我加盟成為他們長期的戰(zhàn)略合作伙伴。通過這種形式，我已成為六家公司的股東，跨多個行業(yè)：物流、嬰童、金融投資、保健品等。
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人，代表著知識和解決方案。如果你認(rèn)識熟悉300個市場總監(jiān)，那你最突出的優(yōu)勢就是當(dāng)你遇到一個市場問題時，你知道這300人里誰能快速、高效的幫你解決這個問題。舉個例子，我們到一個新的地方去吃飯，我們很想找個人問，究竟哪家餐館好吃？因為我們的時間和資源都是有限的，所以我們一定會問一個經(jīng)常做這件事的人。我們不是要這個人本身，我們是要他因為經(jīng)常到處吃，而累積起來的對吃的辨識能力。
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同樣我們要找一個候選人，我們不是要這個候選人本身，我們是要這個候選人解決問題的能力。如果企業(yè)自己沒有辦法知道究竟誰能夠解決他們的問題時，他們就會依賴于獵頭了，他們也不是要獵頭顧問本身，要的是獵頭顧問每天面試候選人所積累起來的辨識力。獵頭所代表的就是對人的辨識能力。老板不會想哪家公司能幫他解決問題，他只會想每一次遇到問題要解決，找誰速度最快？獵頭公司快的原因，是因為我們的候選人代表著解決方案，假設(shè)一個高端候選人代表一個解決方案，一家獵頭公司里有100個員工，每個員工認(rèn)識100個高端候選人，那就有10000個解決方案；而老板自己本身不可能有這個資源池，所以，他寧愿給出股份，讓獵頭公司來入股更劃算，如此，你的人脈就變成了你的資本。
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那為什么國內(nèi)企業(yè)不找專業(yè)咨詢公司來解決問題呢？我打個比方大家便能理解，咨詢公司好比是管道，他們擅長的是搭建企業(yè)管理體系，體系架構(gòu)是管道的作用；而獵頭是管道內(nèi)流動的內(nèi)容物，每次管道內(nèi)流動的內(nèi)容物都可以不同，可以是水，可以是油，也可以是天然氣，但管道是專業(yè)咨詢公司是載體，獵頭是被載體；管道是固定模式，而內(nèi)容物卻可以天天更新。我們的信息是不停流動且更新中的，所以找我們解決更有長期意義。但這件事情是不可能通過同一個人，也就是一個獵頭顧問就能完成的，因為企業(yè)不可能只問你財務(wù)的問題，也不可能只問你市場的問題，一個人的信息是會枯褐的，但如果你的公司所代表的是整體行業(yè)，那就有無盡的組合和可能性。我們是怎么做零售業(yè)的咨詢呢？我們會告訴他們互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)生什么事，而做互聯(lián)網(wǎng)的，我們會告訴他零售業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)正在發(fā)生什么事。為什么？因為對于大多數(shù)老板而言，他們不可能都能接觸到所有行業(yè)的人，他們的圈子，更多時候，是局限在他們行業(yè)的圈子里面的，互聯(lián)網(wǎng)的老板一般來講不會認(rèn)識多少房地產(chǎn)行業(yè)和服裝行業(yè)的老板。而這些行業(yè)是相生相克的，比如房地產(chǎn)越旺，一般來講零售利潤就會下降，因為租金成本升高，再比如互聯(lián)網(wǎng)越旺，零售利潤也會下降，因為渠道很通暢，透明化變得非常容易。
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