獵頭新人如何在一個(gè)月內(nèi)開(kāi)單？(獵頭公司十年內(nèi)訓(xùn)精華大揭密！)
最近朋友剛轉(zhuǎn)行從IT去做獵頭。以前是做Web前端的，她問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題：
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如何通過(guò)試用期考核？
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這個(gè)問(wèn)題可能也是很多剛剛加入獵頭行業(yè)的共性問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的核心就是：
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在考核期內(nèi)完成既定考核指標(biāo)，比如發(fā)一個(gè)OFFER。
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如何發(fā)一個(gè)OFFER？可以分解成如下步驟：
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識(shí)別并發(fā)現(xiàn)相對(duì)靠譜的case。
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尋訪并Mapping所有渠道相關(guān)簡(jiǎn)歷或LIST。
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找到并推介給候選人職位及公司。
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書寫簡(jiǎn)歷報(bào)告并補(bǔ)充關(guān)鍵信息。
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跟進(jìn)客戶反饋結(jié)果。
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薪資談判。
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背景調(diào)查。
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過(guò)保證期。
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跟進(jìn)回款。
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結(jié)案復(fù)盤。
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以上基本覆蓋了一個(gè)case的主要過(guò)程步驟。其中有步驟可能會(huì)根據(jù)客戶需要和實(shí)際情況會(huì)略過(guò)。以上步驟中最為關(guān)鍵的是前三點(diǎn)，后面七點(diǎn)則是順帶完成的任務(wù)，所以就重點(diǎn)說(shuō)下前三點(diǎn)的內(nèi)容。
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1. 識(shí)別并發(fā)現(xiàn)相對(duì)靠譜的case。
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這里有個(gè)假設(shè)的前提，你有的選擇，也就是說(shuō)公司有很多的客戶，如果你只有一個(gè)客戶，一兩個(gè)單子，那么你就沒(méi)的選，這時(shí)候要注意去主動(dòng)BD一些客戶。
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如何選擇客戶？
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可以設(shè)置幾個(gè)參考指標(biāo)：
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過(guò)往是否有成單記錄？
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過(guò)往成單的頻次，回款效率？
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如果是新BD的客戶，那么關(guān)注一下合作的獵頭有多少家？客戶信譽(yù)如何？
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針對(duì)老客戶因?yàn)橛羞^(guò)往的合作記錄，很容易判斷是否值得投入時(shí)間和精力去做。這里重點(diǎn)要甄別新客戶的單子，避免入坑，耗費(fèi)大量的時(shí)間在做無(wú)用功就適得其反了。到底會(huì)有哪些坑？
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坑一：做市調(diào)用獵頭推薦的人選來(lái)學(xué)習(xí)。針對(duì)這樣的客戶可以前期快速推薦1-2批3-4個(gè)候選人，在溝通過(guò)程中探究企業(yè)方的合作意向。
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坑二：推薦后用一些不上臺(tái)面的方法避開(kāi)付獵頭費(fèi)。一種解決辦法是留好證據(jù)，比如微信聊天記錄，郵件信息等，采用法律手段；二是，把握住候選人，企業(yè)方想做此操作必須和候選人串通一起，在找到和推薦候選人過(guò)程中建立良好的信任關(guān)系。
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坑三：有些崗位已經(jīng)找了半年，還是沒(méi)有合適人選。如果能找到其他客戶或單子就盡量避開(kāi)，如果沒(méi)得選，那么要多和HR溝通，具體原因，根據(jù)實(shí)際情況判斷是否合作。
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坑四：公司是否是騙子企業(yè)，根據(jù)天眼查或者其他渠道，了解公司注冊(cè)時(shí)間，運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品等，莫將候選人推入火坑。害了別人也影響了自己企業(yè)的聲譽(yù)。
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如何選擇單子？
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最簡(jiǎn)單的策略就是根據(jù)客戶需求的緊急程度，去做交付。越是緊急的單子，客戶在面試流程和入職時(shí)間，甚至保證期方面都會(huì)對(duì)獵頭有利。順勢(shì)而為！
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當(dāng)然，如果你有其他篩選CASE的方法或技巧，歡迎在文章下方留言。
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2. 尋訪并Mapping所有渠道相關(guān)簡(jiǎn)歷或LIST。
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確定好客戶和職位以后，接下來(lái)是所有環(huán)節(jié)的重中之重——分析與尋訪！
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首先要對(duì)職位和客戶做出初步的分析，包括不限于：
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客戶公司所在市場(chǎng)的地位，所在行業(yè)排名。年銷售額，年利潤(rùn)額，業(yè)務(wù)種類，產(chǎn)品種類，為哪些客戶提供產(chǎn)品服務(wù)？他們的上下游企業(yè)是誰(shuí)？如果是上市公司，可以查到市值、企業(yè)年報(bào)、股東持股等信息，也可以幫助你了解加深對(duì)客戶公司的理解，以便于給候選人推薦。
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崗位架構(gòu)，崗位所在公司的架構(gòu)，上級(jí)、下級(jí)，同崗位有幾位？招聘的崗位主要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容？崗位薪酬結(jié)構(gòu)（基本月薪、獎(jiǎng)金、股權(quán)、五險(xiǎn)一金、休假制度、福利補(bǔ)貼等）。
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匯報(bào)上級(jí)。一個(gè)候選人是否選擇一個(gè)合適的機(jī)會(huì)，除了薪酬因素、公司未來(lái)發(fā)展，還有就是直接上級(jí)是個(gè)什么樣的領(lǐng)導(dǎo)。如果這位領(lǐng)導(dǎo)NICE、有學(xué)問(wèn)、會(huì)用人、愿意培養(yǎng)人、技術(shù)大牛等良好素質(zhì)，也可以作為吸引人選的重要因素。
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團(tuán)隊(duì)氛圍。同事都是一群什么樣的人？除了企業(yè)文化之外，也有部門文化，如果整個(gè)部門都是一群快樂(lè)的為同一個(gè)目標(biāo)而奮斗的沒(méi)有內(nèi)卷的部門文化，那也是不錯(cuò)的賣點(diǎn)。
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其他方面：職業(yè)升遷、工作距離、休息時(shí)間、是否加班、是否有加班費(fèi)、是否有食堂？能否解決住宿？有無(wú)班車？有無(wú)團(tuán)建旅游等等一些軟性福利。
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以上是對(duì)內(nèi)部崗位的分析，其次再看外部市場(chǎng)的分析：
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該客戶在行業(yè)地位，并找到與之相匹配的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司名單。
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該客戶的內(nèi)部薪酬職級(jí)體系對(duì)應(yīng)在外部市場(chǎng)或其他企業(yè)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。不同企業(yè)有不同的職級(jí)叫法和對(duì)應(yīng)匹配的薪酬，你要找到相對(duì)應(yīng)的點(diǎn)。即便當(dāng)時(shí)不知道，也要有整理這些信息的思維并做好記錄。
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人才市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。可通過(guò)候選人電話溝通或相關(guān)公司新聞了解人才在市場(chǎng)的存量，以及人才流動(dòng)。比如說(shuō)有的公司在開(kāi)始醞釀內(nèi)部裁員，那么就是很好的挖掘機(jī)會(huì)。
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小結(jié)一下，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。了解客戶，更要了解客戶所處的市場(chǎng)位置，先做到知己才能在遇到合適人選后有的放矢。
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尋訪是做單交付的最重要的過(guò)程，沒(méi)有之一。
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如何做到高效尋訪？
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最簡(jiǎn)單、粗暴、直接、有效的方法就是：翻看近期正在找工作的候選人簡(jiǎn)歷庫(kù)。獵聘、智聯(lián)、前程無(wú)憂、BOSS直聘、內(nèi)部簡(jiǎn)歷庫(kù)以及一些地方或行業(yè)人才招聘網(wǎng)站。如果你的搜索技術(shù)不太差，從這些渠道找到2-3個(gè)匹配人選的簡(jiǎn)歷還是不難的。注意?。?！要嘗試使用不同關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。
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SNS社交網(wǎng)絡(luò)渠道：領(lǐng)英（Linkedin）、脈脈。這個(gè)需要你來(lái)聊，當(dāng)然如果你要擴(kuò)大你的搜索范圍也要付費(fèi)效果更佳。這個(gè)方式就是需要時(shí)間。但是，對(duì)于一些大牛或外企或有外語(yǔ)要求的人才領(lǐng)英還是很不錯(cuò)的渠道。
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通訊錄LIST：現(xiàn)在因?yàn)檎叩脑?，比較難以獲取，但是，這點(diǎn)事情如果搞不定，那么做獵頭還是嫩了點(diǎn)。
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打cold call陌生電話：這個(gè)也是很直接有效的方法，但是比較考驗(yàn)心理素質(zhì)，習(xí)慣了也還好。如果能夠結(jié)合通訊錄一起使用，那么，效果杠杠滴。
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職位發(fā)布：通過(guò)一些渠道把職位釋放出去。就跟釣魚(yú)一樣，愿者上鉤，頭天把網(wǎng)布下，過(guò)幾天再收網(wǎng)，應(yīng)該不會(huì)耽誤太多功夫。
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人脈推薦：這個(gè)方式還是很有效果的。你找到的人不考慮可以讓他幫忙推薦朋友。很多獵頭成單子就是靠這個(gè)方法。
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3. 找到并推介給候選人職位及公司。
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針對(duì)這一點(diǎn)，就需要你做很多的試前準(zhǔn)備工作，兩個(gè)方便；公司及崗位了解很清楚，候選人期望以及優(yōu)劣勢(shì)很清楚。公司及崗位前面已經(jīng)做了介紹，這里重點(diǎn)說(shuō)一下候選人的期望值管理。
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首先，你要確認(rèn)現(xiàn)在是否溝通方便？可能大約需要30分鐘時(shí)間。如果不行就再約個(gè)其他時(shí)間。
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如果候選人時(shí)間允許，那么你要在第一次深度溝通或者稱之為電話面試過(guò)程中了解候選人以下訊息：
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薪酬方面：薪酬結(jié)構(gòu)里包含哪些內(nèi)容？基本工資、補(bǔ)貼、績(jī)效獎(jiǎng)金及發(fā)放方式、年終獎(jiǎng)金、福利待遇（交通、通訊、餐補(bǔ)、過(guò)節(jié)費(fèi)等）、五險(xiǎn)一金繳納比例、期權(quán)等。最重要的是確認(rèn)：稅前月基本發(fā)放多少？以及候選人的最低期望稅前月薪是多少？。
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工作現(xiàn)狀：是離職狀態(tài)還是在職狀態(tài)？離職原因是？接下來(lái)的職業(yè)規(guī)劃是？對(duì)薪酬有什么期望？除了薪酬比如工作地點(diǎn)、是否加班有要求？如果談成，最快入職時(shí)間？
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以上三點(diǎn)說(shuō)完了。
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雖然有十點(diǎn)之多，但是在這十點(diǎn)之上還有一個(gè)更為重要的內(nèi)容，我沒(méi)有提及，那就是：
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自我心理建設(shè)
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自我心理建設(shè)是始終貫穿你獵頭操作過(guò)程必備的充電寶。
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當(dāng)遇到一名特別合適的人選不考慮這個(gè)機(jī)會(huì)；
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當(dāng)HR把你費(fèi)了好幾天功夫找到的人選給否了的時(shí)候；
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當(dāng)企業(yè)同意錄用人選，但是薪資談判破裂的時(shí)候；
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當(dāng)候選人接受了其他公司OFFER的時(shí)候；
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當(dāng)候選人沒(méi)有通過(guò)保證期的時(shí)候；
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你都離不開(kāi)自我心理建設(shè)。
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要知道，以上這些都是操作一個(gè)單子的必經(jīng)之路，就和西天取經(jīng)一樣，當(dāng)然沒(méi)那么夸張。很多人離開(kāi)獵頭行業(yè)，也是基于心理不能夠承受以上的打擊。
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但是，這是做單工作的一部分，你直接忽略就可以。去做你能夠把控的事情，有些單子我們可以爭(zhēng)取，有些是要靠運(yùn)氣的。
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我們要做的就是將運(yùn)氣成份盡可能的提高。即便遇到以上的問(wèn)題的時(shí)候，To Be A Machine不要有太多的負(fù)面情緒，即便有也是正常的，那么調(diào)節(jié)一下，不要過(guò)多的停留，奔向下一個(gè)步驟即可。記?。?/span>
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如果情緒能幫你提升運(yùn)氣的話，你可以沉浸其中。如果不能，請(qǐng)盡快跟它說(shuō)拜拜。
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因?yàn)橄乱粋€(gè)單子還在等著你。Fighting!
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