獵頭公司業(yè)績低迷,是員工騙了你,還是老板自己騙了自己
這2個(gè)真實(shí)的故事，哪個(gè)是你的日常：
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場(chǎng)景一
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獵頭公司Q3季度業(yè)績未達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的Team Leader Chris和顧問們正在做復(fù)盤。
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Chris眉頭緊鎖，心里在盤算給老板交差，也壓抑著怒火，想怎么控制住自己，不對(duì)著不開竅的顧問發(fā)作。
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Chris拉出推薦數(shù)，面試數(shù)，上下班打卡的時(shí)間。
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發(fā)現(xiàn)每個(gè)星期6個(gè)以上推薦量基本完成了，面試數(shù)差一點(diǎn)，大家基本9點(diǎn)到公司，晚上8，9點(diǎn)下班。
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從時(shí)間上看基本也飽和。
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然后又抽出一兩個(gè)顧問來，詢問他們做的具體case情況，以及丟單的具體問題。包括找人方向，還有溝通的具體話術(shù)等。
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聽完一遍，似乎一下子腦子里反應(yīng)不出來核心問題，于是開始逐個(gè)詢問每個(gè)顧問業(yè)績不達(dá)標(biāo)的原因。
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顧問A ：現(xiàn)在查重太嚴(yán)重了，我們找的人，基本都被碰過一遍了，市面上的人不好找。
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顧問B. 現(xiàn)在職位很多都不靠譜，推了沒有反饋啊，我催了hr，讓我等，慢慢就拖黃了。
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顧問C. 職位要求太高了，客戶那邊想找的人，客戶根本給不起錢，或者壓工資太嚴(yán)重，我?guī)讉€(gè)offer都被談崩了。
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顧問D. 我跟他們差不多，候選人基本不接電話，一聽是獵頭公司，就掛了。
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Chris陷入了沉思，將以上問題總結(jié)了一下，匯報(bào)給老板。
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公司周會(huì)上，老板帶領(lǐng)大家達(dá)成一致，我們還是要努力去找人的，同時(shí)提高專業(yè)度，多開分享會(huì)，然后組織顧問多多參加培訓(xùn)，同時(shí)加大BD力度。
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到了Q4，依舊循環(huán)往復(fù)沒有改觀。
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場(chǎng)景二
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Q4初期，老板開公司季度會(huì)，要求所有部門提高推薦質(zhì)量，核心是打精準(zhǔn)度；
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同時(shí)自己出去努力跑客情；
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然后每天復(fù)盤大家的工作情況，提高懲罰力度和獎(jiǎng)勵(lì)力度。
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獵頭公司Q4末復(fù)盤業(yè)績，突然發(fā)現(xiàn)業(yè)績有所增長。遂詢問顧問業(yè)績?cè)鲩L原因，召集TL一起分析。
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TLA: 部門接到一個(gè)傭金不錯(cuò)的批量招聘崗位，最近有很多offer，我們的BD和客情最近很給力。
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TLB: 客戶那邊壓著的幾個(gè)offer都通過了，薪水也談攏了。
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TLC: 現(xiàn)在狠抓了顧問的推薦質(zhì)量，我這里都卡一遍，把推面比提上去了，我們還是要繼續(xù)抓。
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老板聽完后，頗為滿意，心里暗自自詡：我還是要親自抓啊，我定了幾個(gè)策略，他們都落實(shí)了，說明我的策略沒問題，只要下面執(zhí)行到位，肯定業(yè)績爆棚啊。
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總結(jié)發(fā)言，老板復(fù)盤到，我們還是要一邊狠抓BD，一邊抓專業(yè)度啊。
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最后一個(gè)多月，不能放松啊。業(yè)績保持，我們沖擊一下年終獎(jiǎng)。
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大家會(huì)心的露出滿意笑容，會(huì)議愉快結(jié)束。
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這兩個(gè)場(chǎng)景，無論是你老板，TL，還是你是顧問，你是否遇到過？
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是否是大多數(shù)獵企的日常?
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在這兩個(gè)真實(shí)故事中，我們可以透視這樣的共性：
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1.出現(xiàn)問題時(shí)，剖析的狀況寬而廣。
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2.出現(xiàn)突破時(shí)，歸因的策略淺而泛。
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無論是好或者壞，但是始終未能提煉出核心的關(guān)鍵點(diǎn)，并加以解決。
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例如說場(chǎng)景一中：
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“市面上的人不好找“場(chǎng)景
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如果深究下去，是市面上沒有這樣的人，還是現(xiàn)有人才庫沒有這樣的人，還是現(xiàn)有人才庫沒有挖掘透，是對(duì)簡歷識(shí)別出現(xiàn)了問題，還是對(duì)于合適簡歷的溝通出了問題，我們未知。
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”客戶壓offer嚴(yán)重“場(chǎng)景
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客戶為什么要壓offer，候選人去哪里了，獲得了怎樣的offer，是否和客戶復(fù)盤溝通過，客戶反饋如何，客戶預(yù)算較去年同期占比的變化如何，offer談崩的比例占預(yù)計(jì)業(yè)績的多少，我們未知。
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再例如場(chǎng)景二中:
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“我們狠抓了推薦質(zhì)量”場(chǎng)景
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推薦數(shù)是否發(fā)生了變化，從候選人的能力畫像和分值來說，較Q3是否真的提升了，提升了多少，推面比提升是因?yàn)門L自己篩了一遍簡歷，還是客戶要求放寬了。
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“客戶新開了需求”場(chǎng)景
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客戶為什么新開了需求，為什么需求給了我們，是做了什么讓客戶把需求給了我們，在BD的投入到底發(fā)生了怎樣的變化，我們?nèi)匀晃粗?/span>
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在許多的未知中，獵企管理的日常很容易陷入到一線員工的一萬個(gè)場(chǎng)景以及獵企老板的一百個(gè)英明決策。
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但是對(duì)于深層次，或者撬動(dòng)業(yè)績杠桿的支點(diǎn)，我們大多時(shí)候是模糊的。
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立 冬
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在運(yùn)營管理中，我們會(huì)看到無數(shù)個(gè)負(fù)面場(chǎng)景，會(huì)決策出無數(shù)個(gè)對(duì)應(yīng)的解決辦法。
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但其實(shí)，這都不是管理的核心。
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管理的核心，實(shí)質(zhì)是在無數(shù)個(gè)抽象場(chǎng)景，例如“人才庫/職位數(shù)量/客戶要求/bd進(jìn)展“等等，提煉出當(dāng)下的核心問題，用最一針見血的方式，去解決問題。
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而解決問題辦法也許根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，能力會(huì)有不同。
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但是抓取核心問題的能力，通過無數(shù)現(xiàn)象提煉一個(gè)階段核心本質(zhì)的能力，卻是管理的實(shí)質(zhì)。
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如若獵企的日常，未能發(fā)現(xiàn)則會(huì)手忙腳亂且一切還未在控制。
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案例
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我們?cè)賮砜匆粋€(gè)案例，如何提煉復(fù)雜場(chǎng)景中數(shù)百萬個(gè)問題，化簡為核心手段通過管理實(shí)現(xiàn)革新和飛躍的案例，這也是獵頭市場(chǎng)上一個(gè)經(jīng)典案例。
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57歲的安吉拉·阿倫茨（Angela Ahrendts），2014年從奢侈品牌Burberry跳槽到蘋果。
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職位為零售和在線業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁，是蘋果公司薪酬最高的雇員。
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據(jù)蘋果公司公布的文件，安吉拉2017年薪酬總額為2421萬美元。
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其中，基本年薪100萬美元，股票價(jià)值2000萬美元，績效薪酬310萬美元，其他補(bǔ)貼8.8萬美元。
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安吉拉到蘋果第一件事是增加蘋果在線零售業(yè)務(wù)和實(shí)體店的協(xié)同效應(yīng)。
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比如提供在線下單，當(dāng)天到店取貨，在實(shí)體店發(fā)現(xiàn)無貨之后可以通過在線下單等等。
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隨著進(jìn)一步精簡和簡化蘋果在線商店后，安吉拉開始把工作重點(diǎn)放在了蘋果的實(shí)體店上。
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其次，撤銷員工名牌，鼓勵(lì)店員向消費(fèi)者介紹自己。“建立人與人之間的聯(lián)系”。
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商店里的任何部分，從玻璃門到人們步行區(qū)域的裂縫，都是經(jīng)過各種考量的結(jié)果。
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所以蘋果店里的木頭、椅子和水磨石地板都和蘋果的設(shè)計(jì)工作室里是一樣的。
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這一點(diǎn)和蘋果總部剛剛開放的史蒂夫·喬布斯劇場(chǎng)也保持了一致。
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第三，增加與商店員工的視頻會(huì)溝通，“三分鐘以內(nèi)迸發(fā)出三個(gè)想法”。
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采取聆聽式的巡演，迄今為止已經(jīng)造訪了100多家店鋪、呼叫中心和后臺(tái)，回答問題、聽取抱怨，以及給雇員們帶來她富有感染力的能量和同情心。
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啟動(dòng)一項(xiàng)視頻溝通，每周舉行一次，用來通報(bào)她的策略。
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看上去只是一個(gè)很小的舉動(dòng)，卻打造了蘋果商店員工受歡迎的文化。
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在安吉拉推動(dòng)蘋果零售店的進(jìn)店人數(shù)以及總銷量都有了雙倍的增長。
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此外，蘋果在線銷售的年增長率為40%，達(dá)到了1680億美元，超過沃爾瑪?shù)耐谑杖搿?/span>
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安吉拉在一次演講中表示，蘋果實(shí)體店每年的進(jìn)店人次已經(jīng)超過了5億人。
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這個(gè)案例中，安吉拉做了無數(shù)工作，引導(dǎo)當(dāng)時(shí)紛亂的線上線下市場(chǎng)走向統(tǒng)一，營造問題。
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但如果我們仔細(xì)剖析，我們發(fā)現(xiàn)似乎核心只解決了一件事，則是案例中提及的“增加蘋果在線零售業(yè)務(wù)和實(shí)體店的協(xié)同效應(yīng)”，將分散的文化傳播與流量集中到一點(diǎn)來爆發(fā)。
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無論聆聽員工，取消名牌，統(tǒng)一設(shè)計(jì)文化。其實(shí)無一不在著力完成從協(xié)同到統(tǒng)一的蛻變。
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她的管理成功，不僅僅是采取了有效的方式，更核心是提煉出“分散”的狀況，及過程解決問題方式的簡單化。
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由此，真正的管理，不是發(fā)現(xiàn)并講述100個(gè)場(chǎng)景，而是在100個(gè)場(chǎng)景中發(fā)現(xiàn)當(dāng)下的核心問題，并針對(duì)的來解決。
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如若未有從百到一的化繁為簡，獵企日常運(yùn)營，極有可能陷入場(chǎng)景疊加的紛亂場(chǎng)景。
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而如何提煉場(chǎng)景，千百萬歸一呢。
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請(qǐng)記住，數(shù)據(jù)從不說謊，在數(shù)據(jù)中，推理中，所有場(chǎng)景問題都可一一暴露。
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在獵企運(yùn)營數(shù)據(jù)公示中，如果深剖每一個(gè)過程數(shù)據(jù)，則可發(fā)現(xiàn)當(dāng)下最能突破的數(shù)據(jù)瓶頸。
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如何分析數(shù)據(jù)，正式我們目前每個(gè)獵企管理真正需要學(xué)習(xí)的突破口。
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