獵頭公司內(nèi)訓(xùn)案例分析之候選人意向管理
對(duì)于同樣一條信息不同人的反應(yīng)存在極大差異，而獵頭每天需要接觸大量信息，這個(gè)職業(yè)的特性決定了我們需要具備良好的敏感度去過(guò)濾這些信息。包括如何與HR合作、如何進(jìn)行職位尋訪、如何進(jìn)行面試、如何談offer等等都直接決定了你將會(huì)是一個(gè)高階顧問(wèn)還是一個(gè)低階顧問(wèn)。
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當(dāng)然會(huì)有部分人天生對(duì)信息有著很高的敏感度，但大部分人的敏感度是隨著經(jīng)驗(yàn)和挫折的增加不斷培養(yǎng)和歷練出來(lái)的。
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案例一
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職位：上海某互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)——數(shù)據(jù)挖掘工程師
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當(dāng)時(shí)我剛?cè)胄胁痪?，為客?hù)推薦了杭州某知名公司的二位人選，二位候選人都在年前順利通過(guò)面試并接受了offer。年后上班我再次聯(lián)系候選人，這種情況發(fā)生了：
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一位候選人對(duì)我說(shuō)：“Agnes，對(duì)不起，我去不了了，我在這邊剛剛交了個(gè)女朋友，如果現(xiàn)在去上海我想會(huì)對(duì)我們的感情有影響?！?/span>
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另一個(gè)候選人對(duì)我說(shuō)：“Agnes，不好意思，我怕是不能去那家公司了，雖然那個(gè)機(jī)會(huì)真的是我很想要的，但這里的IT男太多了，留我女朋友一個(gè)人在這里我不放心，工作時(shí)間長(zhǎng)了怕是會(huì)分手而且我已經(jīng)做好決定了?！?/span>
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當(dāng)時(shí)感覺(jué)特別崩潰，仔細(xì)回顧這2個(gè)案例，過(guò)程其實(shí)是可以控制地更好。
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1、第一位候選人A，28歲單身
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得知他未婚，我連她是否有女朋友都沒(méi)問(wèn)?；剡^(guò)頭來(lái)看，其實(shí)可以多問(wèn)一句有女朋友嗎？為什么沒(méi)交女朋友啊？等等，另外在約候選人終面的時(shí)候約了2次才約上，言語(yǔ)間貌似沒(méi)有開(kāi)始積極，但當(dāng)時(shí)我只是隱隱地感覺(jué)到，卻并沒(méi)有因?yàn)樽穯?wèn)，我估計(jì)戀情應(yīng)該就是那個(gè)時(shí)候開(kāi)始的，如果當(dāng)時(shí)能多問(wèn)一句就算不能改變結(jié)局，但也不用說(shuō)等到客戶(hù)給出Offer了，才中止合作。這樣能把對(duì)客戶(hù)的負(fù)面影響降到最低。
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假設(shè)當(dāng)時(shí)我更加相信自己的感覺(jué)并進(jìn)行深入溝通，哪怕無(wú)法改變結(jié)局也不必等到客戶(hù)給出offer再終止合作，這樣無(wú)論是對(duì)我們自身還是對(duì)客戶(hù)而言都能把負(fù)面影響降到最低。
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2、第二位候選人
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候選人B從一開(kāi)始就表示希望女朋友能和自己一起去上海發(fā)展，并把女朋友的簡(jiǎn)歷發(fā)給我尋求推薦?？捎捎贐的女朋友畢業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，工作時(shí)間太短難以尋覓得到合適的工作。
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我也和B確認(rèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他表示女朋友非常支持他去上海工作，如果無(wú)法一起過(guò)去他先過(guò)去，女朋友后過(guò)去也是可以的。
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但在面試過(guò)程中一方面我沒(méi)有要求B給到承諾，也沒(méi)有從他女友那方面了解更多。事后與B的女友通過(guò)電話才了解B的女友的的確確是支持他去上海發(fā)展，由于B已經(jīng)30出頭，女友20出頭，B非常緊張其女友，特別在一次部門(mén)活動(dòng)后覺(jué)得公司男孩子太多太主動(dòng)，B確實(shí)是由于擔(dān)心分手而放棄Offer的。
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通過(guò)這個(gè)案例，我才明白對(duì)于自己擔(dān)心的問(wèn)題要需要反復(fù)且不斷地確認(rèn)，積極引導(dǎo)候選人，必要的時(shí)候可以讓候選人給予承諾，相信在這種狀態(tài)下他也會(huì)慎重地答復(fù)我們，這對(duì)于候選人也是一種保護(hù)，如果一開(kāi)始就能引導(dǎo)B候選人考慮清楚對(duì)異地工作的選擇，甚至直接給出去上海工作的條件是女友和自己一并被OFFER，B也不用白白折騰自己一番還提了離職。
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案例二
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職位：某外企客戶(hù)——經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售總監(jiān)
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候選人C接受offer一周后打電話說(shuō)不去客戶(hù)公司了，因?yàn)楹蜻x人在提離職的時(shí)候被老板大力挽留，老板開(kāi)出的條件很誘人，不但承諾馬上兌現(xiàn)10萬(wàn)元現(xiàn)金而且還讓他入股并分20%以上的股份。也許前者還不足以讓其心動(dòng)，但后者直接讓C從一個(gè)打工者變成了合伙人， C說(shuō)誘惑實(shí)在太大。
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接到C電話的第一時(shí)間和他談職業(yè)規(guī)劃及描述客戶(hù)這邊的藍(lán)圖，但對(duì)C已經(jīng)沒(méi)什么意義，他似乎一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，當(dāng)時(shí)覺(jué)得溝通馬上要陷入僵局便沒(méi)有繼續(xù)，讓他冷靜考慮一下，只要做了不后悔的決定作為獵頭我都會(huì)支持。
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掛了電話后回憶之前操作類(lèi)似的Case，背景類(lèi)似的候選人都曾遇到過(guò)老板的極力挽留，但無(wú)非都是加薪加職，在和C談Offer前也已經(jīng)和他分享過(guò)老板可能的種種挽留，打好過(guò)預(yù)防針，當(dāng)時(shí)確信候選人已經(jīng)做好充分的思想準(zhǔn)備，但實(shí)在是老板的條件確實(shí)十分優(yōu)厚，完全出乎意料。
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想到這，我突然意識(shí)到事情也許還有希望，馬上聯(lián)系了當(dāng)?shù)氐钠渌蜻x人進(jìn)一步了解這家經(jīng)銷(xiāo)商及公司老板。
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第二天又給C打了電話，跟他說(shuō)“如果老板真的能兌現(xiàn)他的承諾我也會(huì)支持他的決定，不過(guò)根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，老板一般只是因?yàn)楹ε伦约旱睦媸軗p而極力挽留，等找到接替的人選一定會(huì)慢慢讓你把客戶(hù)交出去，最后就是掃地出門(mén)?！癈斬釘截鐵地說(shuō)老板不是那種人，而且這么多年大家的感情都很好。
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我回復(fù)：“當(dāng)然我說(shuō)的只是之前的經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)這樣的口頭承諾我覺(jué)得對(duì)您的風(fēng)險(xiǎn)太大。10萬(wàn)的現(xiàn)金我相信老板會(huì)兌現(xiàn)，但股份的事情他在此之前有和你提過(guò)嗎？如果之前沒(méi)有任何計(jì)劃，你自己覺(jué)得可靠嗎？建議你可以跟他談?wù)勏群瀭€(gè)協(xié)議，把這個(gè)口頭的承諾變成白紙黑字。”
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其后，C沒(méi)有說(shuō)話，我想這番建議應(yīng)該起作用了。
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第三天接到C的電話，戲劇性的結(jié)局發(fā)生了，C的老板不愿意和他簽這個(gè)協(xié)議，C和老板鬧翻了并最終順利入職客戶(hù)公司。
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案例三
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市場(chǎng)經(jīng)理候選人出國(guó)念書(shū)
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候選人D在一家世界500強(qiáng)擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理，我聯(lián)系到D的時(shí)候她已經(jīng)離開(kāi)公司快1年了，一直處于離職狀態(tài)。我的職位非常適合她，職位也非常急迫，HR open出職位已經(jīng)快4個(gè)月了，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有其他合適的候選人可以推薦，不過(guò)對(duì)于近1年空白期總是很不踏實(shí)。
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D說(shuō)自己從業(yè)15年沒(méi)有好好休息過(guò)，想趁這個(gè)機(jī)會(huì)好好休息一下，去了很多之前想去但沒(méi)時(shí)間去的地方。這些說(shuō)辭并不能完全讓人信服。D的態(tài)度也非常積極，我把她推薦給了客戶(hù)。
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在接下來(lái)的一次溝通，我了解到她這段時(shí)間除了去玩去放松心情其實(shí)還干了一件事——參加GRE考試（申請(qǐng)國(guó)外博士的必考試，成績(jī)有效期為5年）并申請(qǐng)了世界排名前10的學(xué)校。
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出國(guó)讀書(shū)一直是D的理想，她之前已經(jīng)考過(guò)2次，成績(jī)都一般般沒(méi)有申請(qǐng)到好的學(xué)校。這次趁離職充分準(zhǔn)備了一下，但現(xiàn)在結(jié)果還沒(méi)出來(lái)。
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于是我問(wèn)她：“如果考試成績(jī)好同時(shí)又能拿到Offer，你會(huì)怎么選擇？“
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D：“我真的不知道，現(xiàn)在成績(jī)還沒(méi)出來(lái)，如果只能申請(qǐng)到一般的學(xué)校我是不會(huì)去的，反正成績(jī)有效期為5年?！?/span>
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這句話可以這樣理解：如果成績(jī)不好是肯定不會(huì)去念書(shū)，如果成績(jī)好但沒(méi)有申請(qǐng)到好的學(xué)校也不會(huì)去念書(shū)，成績(jī)好又申請(qǐng)到好學(xué)校才會(huì)選擇出國(guó)留學(xué)。
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權(quán)衡過(guò)后，我還是繼續(xù)安排面試，因?yàn)槌煽?jī)要1個(gè)月以后才出來(lái)，同時(shí)積極找Back up，期間有跟HR提起D考GRE的事，但HR并沒(méi)有放在心上。面試結(jié)束后Offer的數(shù)字很快就出來(lái)了，但就在在和D談好Offer后正式Offer發(fā)出前，D告訴我她這次考試分?jǐn)?shù)很高并順利申請(qǐng)到了她心儀的學(xué)校。
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這次結(jié)局很遺憾，不過(guò)我已經(jīng)準(zhǔn)確了解候選人的Motivation.當(dāng)候選人再對(duì) Offer say NO，我再也不會(huì)像當(dāng)初一樣完全當(dāng)頭一棒被候選人牽著鼻子走。
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事實(shí)上，我們總會(huì)碰到一些不可控的外部因素，但只要我們時(shí)刻保持專(zhuān)業(yè)敏感度，很多信息是可以提前了解的，Motivation的管理也一定是從與候選人第一次溝通就開(kāi)始，過(guò)程中不斷挖掘不斷糾錯(cuò)不斷接近真相。
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