獵頭公司內(nèi)訓(xùn)：如何0基礎(chǔ)快速BD優(yōu)質(zhì)客戶？
開發(fā)新客戶行業(yè)里叫做BD，入行不久只是小小尋訪員和顧問助理時(shí)，如何成功BD客戶帶來業(yè)績？如何在眾多的市場信息中識(shí)別有價(jià)值可以長期跟進(jìn)的客戶一起成長？
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一、我的BD故事
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先說說我自己的成長經(jīng)歷和小故事，剛?cè)胄胁痪盟诘钠脚_(tái)在二線城市，IT團(tuán)隊(duì)是新搭建狀態(tài)，能操作的客戶和項(xiàng)目遠(yuǎn)在異地且數(shù)量不多，數(shù)據(jù)庫有的人才更少，公司可以提供的資源非常有限。
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在當(dāng)時(shí)的平臺(tái)和基礎(chǔ)上：
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入行第 6 個(gè)月，獨(dú)自BD某公司 3 個(gè)月時(shí)間業(yè)績近 50W；
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入行第8個(gè)月，獨(dú)自BD和作為項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶 8 個(gè)月業(yè)績近 70W，平均每月1-2個(gè)offer，成為該企業(yè)排名 Top 1 獵頭供應(yīng)商；
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入行1 年， BD 帶預(yù)付費(fèi)某客戶在簽訂當(dāng)月內(nèi) offer2個(gè)合計(jì)業(yè)績約10W；
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入行2 年，BD的某客戶在隨后合作的1年期間業(yè)績132W，平均每單金額約 15W。
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上面列舉出的客戶是有業(yè)績產(chǎn)出的客戶，BD后沒有業(yè)績產(chǎn)出的客戶沒有羅列。
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相信業(yè)內(nèi)不少優(yōu)秀顧問BD的成績遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這些，不過基于自己剛?cè)胄袝r(shí)的經(jīng)驗(yàn)和人脈資源的嚴(yán)重不足以及公司所在二線城市支持力度弱等情況，我感覺我的故事和經(jīng)驗(yàn)也許會(huì)對剛?cè)胄邢胱鯞D卻無從下手的獵頭朋友有所借鑒。
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還記得，剛?cè)胄械臅r(shí)候找各種機(jī)會(huì)參加 IT 互聯(lián)網(wǎng)線下活動(dòng)以及加入專業(yè)技術(shù)群。一個(gè)海歸和谷歌背景的人入群后，表示他創(chuàng)業(yè)的公司急聘后端工程師，果斷添加他微信。當(dāng)時(shí)這家客戶屬于從來沒有和獵頭合作過的階段，項(xiàng)目緊急，在引薦 HR 之后迅速談定預(yù)付費(fèi)和優(yōu)質(zhì)條款（25%，一次性付費(fèi)），在1個(gè)月內(nèi)完成3個(gè)Offer，2個(gè)成功入職。
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還記得，認(rèn)識(shí)的候選人剛?cè)肼氁患也恢膭?chuàng)業(yè)公司做大數(shù)據(jù)，雖然候選人過往的經(jīng)歷和現(xiàn)在職位要求的工作經(jīng)驗(yàn)不是很匹配，但是新公司給的薪資居然給到了行業(yè)80分位。在和Leader 和同事吐槽怎么有這類公司的存在，Leader一句話提醒了我：這家公司招人要求不低啊，沒有你說的那么差嘛，他們舍得給錢你可以 BD 他們啊。
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于是迅速轉(zhuǎn)變心態(tài)，總結(jié)這家公司的業(yè)務(wù)和賣點(diǎn)，尋找熟人引薦并邀約 CTO面談需求，通過這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司切入到其大集團(tuán)生態(tài)下的其它企業(yè)，最終幫助其搭建了后來的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而且獲得了和這個(gè)公司其它關(guān)聯(lián)公司一系列的合作機(jī)會(huì)。
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還記得……
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二、成功BD的6個(gè)影響因素
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隨著時(shí)間的推移像打怪升級(jí)一樣，自己在一個(gè)個(gè)項(xiàng)目中成長，也越來越意識(shí)到有效BD是完整的一套邏輯，其中每個(gè)細(xì)節(jié)都需要細(xì)心鉆研，不斷打磨。
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工欲善其事必先利其器，一個(gè)客戶的成功BD離不準(zhǔn)確的判斷和充分的準(zhǔn)備，想要成功BD一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，我認(rèn)為有6個(gè)影響因素。
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1、客戶類型和階段
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BD 客戶前需要了解企業(yè)情況，發(fā)展歷程，發(fā)展規(guī)劃，實(shí)際運(yùn)營狀況，賣點(diǎn)等，需求永遠(yuǎn)是自上而下的，公司的戰(zhàn)略是什么，為什么制定該戰(zhàn)略，分解該戰(zhàn)略之后需要何種人才？
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基本面達(dá)到了，大致評(píng)估此客戶對人才的標(biāo)準(zhǔn)在市場上的分位，并區(qū)分清楚BD 客戶目的是什么。
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比如創(chuàng)業(yè)公司+對人才中等要求+迅猛擴(kuò)張 或 公司為爭取細(xì)分領(lǐng)域老大位置瘋狂大戰(zhàn)的時(shí)候，這種客戶短期需求很多可以快速?zèng)_業(yè)績。
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再比如公司品牌大+高要求+長期招人，這類客戶可以長期做并不斷充實(shí)自己的人才庫，同時(shí)通過好的交付打響獵頭公司的品牌。
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2、企業(yè)對于獵頭的態(tài)度&HR專業(yè)溝通配合程度
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如果企業(yè)創(chuàng)始人和 HR 不認(rèn)可獵頭意義和價(jià)值，不愿意為真正的人才付費(fèi)，先不提是否有充足的獵頭預(yù)算，就算是有獵頭費(fèi)用后期撕扯打架的情況不會(huì)少， 這類企業(yè)我們堅(jiān)決不碰。好單子尚且做不完，碰到這類單子耗費(fèi)心力實(shí)在不值。
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在日常工作中HR 是至關(guān)重要的合作伙伴，和專業(yè)高效的 HR 合作對于項(xiàng)目最終結(jié)果的交付影響很大。
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3、現(xiàn)有 Talent pool
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根據(jù)自己當(dāng)前已有的人才儲(chǔ)備量，按照行業(yè)+公司+skillset 盤點(diǎn)已有資源和繪制人才地圖，攜帶專業(yè)見解和與企業(yè)方需求匹配的人才資源去 BD 會(huì)大大提高成功概率。
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4、客戶的合作條件
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獨(dú)家委托和預(yù)付費(fèi)項(xiàng)目是客戶與獵頭伙伴彼此的承諾， 這類客戶可以優(yōu)先操作。在合作條件相差不大的情況下當(dāng)然優(yōu)先選擇短期容易出成績的客戶以及長期戰(zhàn)略性客戶。很難的項(xiàng)目在評(píng)估了投入產(chǎn)出之后放棄也罷，放棄是策略，更是為了有高產(chǎn)出的大氣和大智慧。
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5、客戶已有合作獵頭Vendor的了解
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客戶合作的獵頭公司也做了解，當(dāng)前企業(yè)合作了多少家獵頭供應(yīng)商？每年的獵頭費(fèi)用是哪幾家獵頭分走？其它對手的強(qiáng)勢點(diǎn)在哪里，知己知彼，我們可以給客戶帶來和以前合作的獵頭帶來哪些不同？了解差異是反向角度給我們BD 尋找優(yōu)勢。
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6、預(yù)測優(yōu)質(zhì)客戶提前BD
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獵頭和企業(yè)的合作有階段性 ，基于未來有潛在大量需求的客戶要先BD簽訂合作，等待其后續(xù)的擴(kuò)張和爆發(fā)。
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和大公司或處于高速發(fā)展勢頭上的公司建立聯(lián)系做BD ，意味著獲得一張以后有機(jī)會(huì)做他們中高端和核心職位的入場券，每個(gè)公司都是變化的，市場不斷發(fā)展，入場券意味著潛在可以做成大生意的資格。好簽的時(shí)候把客戶簽訂。等其瘋狂招人的時(shí)候就直接賺錢， 這不僅是預(yù)測性，也是從 whole picture 角度來做工作。
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尋找好的客戶是尋找好的導(dǎo)師的過程，好的客戶磨煉自己能力，是自身團(tuán)隊(duì)的coach，和客戶一起成長。
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三、如何做BD
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1、精于人脈設(shè)計(jì)
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找優(yōu)秀的候選人和有能力想做大事兒的人合作，就意味著有源源不斷的職位需求。不斷訓(xùn)練和養(yǎng)成洞破人脈本質(zhì)的認(rèn)知，提前預(yù)測現(xiàn)在打交道的候選人未來 5 年的位置，尤其注意和優(yōu)秀候選人的互動(dòng)和關(guān)系維護(hù)的力度，熟悉后優(yōu)質(zhì)人脈圈的認(rèn)可和引薦有利于自己從點(diǎn)到面建立立體的關(guān)系。
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BD時(shí)最直接的辦法去靠近直接利益關(guān)聯(lián)人，如最大Boss或最靠近真相的關(guān)聯(lián)人來作為突破口。從不同的人的立場和心態(tài)去思考問題，如直接Boss 肯定希望越早招到人越好，下面的人是沒有辦法理解他的心情的，從老大下手讓老大幫助介紹HRD認(rèn)識(shí)。
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2、保持高敏感和活躍度
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踴躍接觸市場信息和各個(gè)HR和獵頭同行是日常工作，養(yǎng)成良好的商業(yè) Sense，每次踩準(zhǔn)風(fēng)口是很難的事情，需要極好的眼光。
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3、BD 前的充足準(zhǔn)備
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必要的情況下邀請自己的Leader 和Boss介入一起行動(dòng)，讓業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和 HR 感受到和其它獵頭拉開差異的溝通。展現(xiàn)不一樣的地方，除了常規(guī)溝通已有的資源、成功案例、行業(yè)聲譽(yù)等，更多表達(dá)我們的工作方式和針對此客戶所在行業(yè)的認(rèn)知和提供的解決方案。
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總而言之，我認(rèn)為BD是在深挖細(xì)分領(lǐng)域做的好顧問基礎(chǔ)上的系統(tǒng)工程。懂行業(yè)，懂市場，懂業(yè)務(wù)，懂產(chǎn)品，這些是底層架構(gòu)，有高級(jí)別的候選人獨(dú)家的信任和委托這些資源跟著走是磚和瓦，剩下的BD 是水泥和粘合劑。
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獵頭行業(yè)的核心除了BD外還有交付，要把勢頭、環(huán)境、人才資源匹配起來，有足夠多的優(yōu)秀的人，才會(huì)有很好的底氣去談價(jià)格。有很多優(yōu)秀的資源和成功的經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)有很好的信用背書，才會(huì)有更多的 Business 找過來。
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