到底什么樣的獵頭公司才是專(zhuān)業(yè)的呢？分享專(zhuān)業(yè)獵頭公司評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
今年初始，隨著客戶要求的提升，和職位交付競(jìng)爭(zhēng)的加劇。發(fā)現(xiàn)身邊談“獵頭專(zhuān)業(yè)度”的獵頭人多了。在客戶面前談，在公司內(nèi)部談，也在同行之間談，那到底怎樣才算是專(zhuān)業(yè)的獵頭公司？
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相信大家都認(rèn)可，專(zhuān)業(yè)的獵頭公司會(huì)有很多維度，眼界，職業(yè)素養(yǎng)，行業(yè)認(rèn)同度等。但如果從最直接的交付過(guò)程和結(jié)果來(lái)看，撇開(kāi)那些行業(yè)和職能，以及區(qū)域性的不同，有沒(méi)有一些相對(duì)普世可以衡量或者參考的標(biāo)準(zhǔn)。類(lèi)似像一個(gè)入圍“獵頭國(guó)家隊(duì)”的標(biāo)準(zhǔn)。
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通過(guò)大量的走訪和深入交流一些國(guó)內(nèi)外頂尖的獵頭公司和顧問(wèn)。我們發(fā)現(xiàn)還真有。這些標(biāo)準(zhǔn)呢，有部分的獵頭已經(jīng)做到，更多的人還在路上。
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我們發(fā)現(xiàn)能做到這樣的獵頭，至少是在百萬(wàn)級(jí)起跳的獵頭（百萬(wàn)顧問(wèn)不一定是專(zhuān)業(yè)獵頭公司，專(zhuān)業(yè)獵頭公司99.9%是百萬(wàn)級(jí)。大家感受下這其中的區(qū)別）
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今天把這些目標(biāo)，以及背后的底層業(yè)務(wù)邏輯，做個(gè)簡(jiǎn)要分享。大家一起碰撞和交流。
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1. 推薦面試率：一面>80%，二面>50%，終面>30%，Offer率>7%
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不知道大家是否同意：客戶其實(shí)付錢(qián)請(qǐng)獵頭，他本身是不想做二次篩選的。
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放眼全球來(lái)看，最頂級(jí)的招聘者就應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)的獵頭公司。獵頭就是靠這個(gè)吃飯的，用“眼光比客戶高一點(diǎn)點(diǎn)”的專(zhuān)業(yè)度來(lái)為客戶服務(wù)。
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精準(zhǔn)的推送，如果在之前的職位分析環(huán)節(jié)到位，選單的“雙向承諾”和“跑道技術(shù)”過(guò)關(guān)。理論上獵頭只要找人符合“三大勝任力”原則的，客戶都會(huì)想要面。
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因?yàn)榻o的人都是定位很準(zhǔn)，雖說(shuō)經(jīng)驗(yàn)不同，優(yōu)勢(shì)各有千秋。應(yīng)該都是符合客戶要求的，那客戶就應(yīng)該面?？梢越邮苡幸徊糠终`差，這個(gè)誤差在20%以內(nèi)。這樣才能確保最終offer的可能性。也是考核獵頭的硬功夫。
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另外，每份簡(jiǎn)歷上都帶有自家的logo和顧問(wèn)的名字，意味著這是用獵企和個(gè)人背書(shū)的。
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如果客戶不面試獵頭推薦的候選人，獵頭至少要問(wèn)清楚明確的原因，以便了解差異，可以給候選人一個(gè)明白的交代（候選人有時(shí)候憤怒的不是不面試，而是無(wú)理由拖延或者搪塞的理由）也是雙方彼此尊重，長(zhǎng)期合作的基石。
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2.首批候選人推薦速度：2小時(shí)-2天
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“天下武功，唯快不破”。
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如果你是有專(zhuān)注的行業(yè)和職能口，理論上來(lái)說(shuō)只要不是太偏門(mén)的職位，手上一定是有一些滾動(dòng)的候選人的。
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特別是在一些特定的行業(yè)，比如地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等，有句戲言叫：兩個(gè)小時(shí)內(nèi)不推人，這個(gè)職位基本就跟你沒(méi)啥關(guān)系了。
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枕頭什么時(shí)候最貴？當(dāng)人想要瞌睡的時(shí)候。如果你的速度不夠快，在客戶最需要的時(shí)候沒(méi)有及時(shí)推出人，那么你可能一來(lái)就錯(cuò)失了客戶的機(jī)會(huì)，
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二來(lái)你對(duì)自己的速度不夠有把握，自然也就沒(méi)有向客戶要求承諾的底氣了。
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3.首次候選人電話有效接聽(tīng)率：>80%
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這個(gè)不是說(shuō)有80%的人會(huì)看你的機(jī)會(huì)，而是指有80%人的電話是有效溝通，意味著即使TA不看機(jī)會(huì)，也會(huì)跟你有個(gè)簡(jiǎn)單禮貌的說(shuō)明，而不是粗暴的直接掛斷電話。
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這其實(shí)蠻考驗(yàn)獵頭的電話功力以及對(duì)這個(gè)圈子的了解，也這就是說(shuō)要在短短7-20秒之內(nèi)，要讓候選人覺(jué)得自己是個(gè)“懂行的”，“自己人”獵頭。
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4.簡(jiǎn)歷報(bào)告推薦數(shù)：≥8份（每周）
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大家都知道從銷(xiāo)售漏斗來(lái)講的話，如果從上端沒(méi)有足夠原料流下去，下端是不會(huì)產(chǎn)生內(nèi)容的。
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建議顧問(wèn)一開(kāi)始，先不要過(guò)多談所謂精準(zhǔn)率。如果一周只推送一份簡(jiǎn)歷，再精準(zhǔn)，也沒(méi)有什么值得炫耀的。就像專(zhuān)業(yè)級(jí)的運(yùn)動(dòng)員，只有投籃又多又準(zhǔn)，才是專(zhuān)業(yè)級(jí)的。
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不出手雖說(shuō)不會(huì)失誤，但也不可能命中。
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5.客戶一面數(shù)：≥6個(gè)（每周）
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這是所有的專(zhuān)業(yè)級(jí)指數(shù)當(dāng)中我個(gè)人認(rèn)為最關(guān)鍵的一個(gè)。
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背后的底層邏輯是：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)Offer一個(gè)TA從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的候選人。
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客戶去面試你推薦的候選人，才是真正通往offer的第一步，否則之前的電話和推薦都似乎失去了顏色。
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試想一下，如果你要提升業(yè)績(jī)，在一年的40多個(gè)工作周中，每周如果你用盡辦法，讓你的客戶比現(xiàn)在多面試一個(gè)人，一年就是40個(gè)人，請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得這中間會(huì)出現(xiàn)多少offer?
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6.入職Offer數(shù)：≥6個(gè)（每季）
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每季度6個(gè)，其實(shí)更嚴(yán)格來(lái)說(shuō)要保持每月2個(gè)。
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所謂的專(zhuān)業(yè)就是持續(xù)穩(wěn)定的輸出。
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因?yàn)橛胁簧佾C頭，你看到的是業(yè)績(jī)，但背后如果放大到每個(gè)季度，每個(gè)月，可能經(jīng)常過(guò)山車(chē)般的上上下下。
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獵頭和運(yùn)動(dòng)員很像，如果你常時(shí)間沒(méi)有嘗到offer的味道，就像運(yùn)動(dòng)員在場(chǎng)上失去了手感和節(jié)奏，那么你對(duì)下一個(gè)offer的信心也會(huì)越來(lái)越少，那么這將進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致工作的失敗，甚至離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。
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7.Offer掉單率：<15%
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我猜這個(gè)對(duì)大家一定有很大的共鳴。少跑一單等于多掙一單，況且已經(jīng)談成的offer再飛，對(duì)于候選人、客戶和自己三方而言，都是一個(gè)很大的損失。
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專(zhuān)業(yè)級(jí)的獵頭公司在Offer中一定會(huì)加入類(lèi)似“5Yes”和“十大離職輔導(dǎo)語(yǔ)錄”之類(lèi)的風(fēng)控環(huán)節(jié)，才能持久的把掉單率控制在一個(gè)可接受的范圍內(nèi)。
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8.候選人面試赴約率: >95%
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不給客戶造成“Surprise”是一個(gè)獵頭的本分。
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約好的候選人，是不是真的會(huì)積極的去面試，獵頭應(yīng)該是有一個(gè)很清晰的把控。
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而且專(zhuān)業(yè)的獵頭公司不會(huì)”威逼利誘”候選人，勉強(qiáng)去面試，而造成候選人臨時(shí)爽約的情況。
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9.候選人過(guò)保率：>90%
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獵頭能做到在offer之前如初戀般的親密，而入職之后，最好候選人不要找我，no news is goodnews，最怕半夜微信我說(shuō)“睡了么？”。。。
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而專(zhuān)業(yè)的獵頭公司更知道入職了才是一切更親密關(guān)系的開(kāi)始。
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入職維護(hù)“4大原則”和定期回訪，會(huì)撲滅潛在的“小火苗”。讓所謂的”我還是覺(jué)得不合適“這樣杯具減少發(fā)生。。。
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10.獨(dú)家委托候選人率：>10%
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這個(gè)在很多行業(yè)被稱之為“魔鬼”標(biāo)準(zhǔn)。尤其對(duì)于依賴三大網(wǎng)搜索的獵頭來(lái)說(shuō)幾乎不可能。
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而專(zhuān)業(yè)級(jí)的獵頭公司，不僅去找那些active（主動(dòng)）候選人，更多是通過(guò)“天龍八部”等精準(zhǔn)轉(zhuǎn)介紹、喚醒最熟悉的陌生人等方法，去找到那些想看工作機(jī)會(huì)，但還沒(méi)有準(zhǔn)備好簡(jiǎn)歷的passive（被動(dòng)）候選人。
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通過(guò)獨(dú)家候選人話術(shù)，把他們變成自己的“獨(dú)家候選人”，讓自己能夠擁有1-4周的獨(dú)家委托期。
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11.面試優(yōu)先級(jí)：你的候選人被客戶優(yōu)先安排
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客戶不面試或者慢面試你的候選人，對(duì)你和候選人都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
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專(zhuān)業(yè)獵頭公司通過(guò)“推薦前置”，“STAR候選人”等方法贏得信任，自然就抓住客戶的心，從而讓自己的候選人比其他候選人占據(jù)更優(yōu)的位置。
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當(dāng)然，現(xiàn)在有些獵頭已經(jīng)達(dá)標(biāo)甚至超過(guò)這些標(biāo)準(zhǔn)，有些還在路上。。。我也相信專(zhuān)業(yè)級(jí)獵頭公司有很多維度去成長(zhǎng)和考量。
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相信每個(gè)人心中都會(huì)有一個(gè)模糊或清晰的專(zhuān)業(yè)獵頭公司的樣子。期待大家留言說(shuō)說(shuō)，你心中專(zhuān)業(yè)級(jí)獵頭公司的標(biāo)準(zhǔn)。
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