作為銷售都愿意跟客戶建立深層次的合作關系，贏取他們的芳心，讓他們能夠記住你，當他們有新需求時第一時間告訴你。
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建立這樣的客戶關系需要銷售投入更多時間和資源，可是真的所有銷售都需要這樣嗎？需要跟所有客戶都這樣嗎？
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我們要思考客戶是否有意愿與你建立深層次關系，如果客戶本身沒有意愿你就事倍功半，或者客戶對你用之即棄，你建立的客戶關系不會給你什么回報。
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本文從銷售的具體場景分析客戶為何愿意跟銷售建立深入的關系？
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你的解決方案影響客戶哪個層次的業(yè)務問題？
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不同的解決方案解決客戶不同層次的業(yè)務問題，一家財務咨詢公司幫助企業(yè)規(guī)劃IPO合規(guī)問題，一家獵頭公司幫客戶增加了一位優(yōu)秀的Java工程師，兩者對企業(yè)的核心業(yè)務的幫助不可同日而語，相信客戶會更愿意與前者建立更深入的合作關系！
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客戶的業(yè)務問題是分層次的，最深入的層次是客戶的商業(yè)模式（如客戶細分和產品定位），其次是客戶從遠期到當年的組織戰(zhàn)略目標(如客戶服務手段的升級)，再其次是客戶為了實現預期戰(zhàn)略目標所采取的業(yè)務舉措（如投資一個IT系統(tǒng)），再其次是為落實一個具體的業(yè)務舉措而安排的具體工作任務（購買一臺服務器）。
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你銷售的解決方案本身限制了你所應對的客戶業(yè)務層次，分析你的產品或解決方案看是否需要投入資源跟客戶建立 深層次的客戶關系。
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你接觸到哪個級別的客戶？
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不同級別的客戶有不同的痛點和期望，作為一家獵頭公司的業(yè)務銷售，你跟產品研發(fā)經理打交道，了解到的是兩位工程師的短缺，你拜訪研發(fā)總監(jiān)，他需要的是一個測試團隊的建立，你跟公司CEO溝通，他需要的是一個運營合伙人，不同級別的需求痛點和期望給你的回報當然是不同的。
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拜訪高層Call High差不多是所有銷售方法論倡導的，但不是所有銷售都有能力與客戶高管打交道，也不是所有銷售都有機會與客戶高管打交道，人與人之間是有社會階層的，你剛出校門就想約客戶年薪百萬的總經理吃飯，想都別想。
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你的解決方案交易金額規(guī)模多大？
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客戶非常關心供應商選擇可能帶來的風險，行政經理選擇錯了綠植供應商大不了重新找一家，以前的2000元的植物丟掉就算了，可是如何花費幾十萬元選擇了不合適的年會活動場所，總經理可能要追責的，行政經理更愿意花更多時間與可能承接年會的酒店業(yè)務經理溝通并考察現場，而前者可能通過一次電話就敲定了。如果綠植供應商的銷售人員非常請行政經理吃飯表示感謝并維護關系，他可能真沒興趣搭理你。
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經常有些銷售號稱自己年度銷售額上億元，其實并不能說明他的銷售能力就強，只是他的交易規(guī)模讓客戶更重視，需要更多的溝通。
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你的解決方案交易金額越大，越需要高層客戶來評估風險承擔責任，越能引起高管的重視，了解客戶更深層次的業(yè)務問題，建立 更深層次的客戶關系。
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你的解決方案的個性化差異
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市場上有面對大眾市場的量產產品，甚至將服務也產品化，為的是將產品和服務量產取得成本上的優(yōu)勢，通常市場上有更多同質化的產品選擇，如果客戶這次選擇錯了，下次非常容易就找到另外一家，客戶根本不需要與你建立深入的關系。
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如果你滿足的是客戶的個性化需求，客戶花費很長時間讓你理解他的需求，如果更換了供應商，他需要再次梳理和陳述他的需求，替代的代價非常大，他愿意更深入了解你來判斷你是否值得依賴，從而建立深層次的客戶關系。
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滿足個性化需求給客戶帶來高成本，客戶只會對極少數的選擇追求個性化，無意與大多數的同質化供應商的銷售人員建立緊密聯系。
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客戶對你的重要性
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根據二八原則，你有20%的客戶為你帶來80%的業(yè)績，你沒有足夠的時間的資源去與所有客戶建立深入的客戶關系，你需要結合客戶對你長期和短期的業(yè)績預期，同時思考建立深入客戶關系的難易程度，綜合識別出哪些對你的業(yè)績非常有價值又能有合適的投入產品比的客戶名單，著重與他們建立深入的客戶關系，在你資源允許的前提下支持你長期和短期的業(yè)績增長。
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這些因素的想互影響
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綜上所述，資深獵頭得出有四個主要的因素影響了客戶與你建立深層次關系的意愿，有一個因素影響了我們與客戶建立深層次關系的意愿，有了意愿銷售就事半功倍，也容易得到公司資源的支持，客戶沒有意愿銷售就事倍功半。
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以上這五個因素是有互相關聯的，企業(yè)組織戰(zhàn)略層面的需求通過是個性化的，跟高管相關的業(yè)務交易規(guī)模相對是較大的，交易規(guī)模大的客戶對我們相對是最重要的。
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如何與客戶建立深層次的關系
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以上五個要素其實已經告訴我們如何與客戶建立深層次關系：
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1，選擇對我們非常重要的客戶建立深層次的關系，容易得到公司資源的重視
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2，盡可能提供個性化的解決方案，讓解決方案難以替代
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3，盡可能讓解決方案與企業(yè)更核心的戰(zhàn)略定位或重要業(yè)務目標關聯起來
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4，盡可能接觸更高層次客戶，從而接觸客戶個性化需求和核心業(yè)務，將交易做大
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5，盡可能做大單，小單只是無法解決核心業(yè)務和核心決策群體下的無奈之舉
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如果你銷售的是同質化的小金額的通用解決方案，就將資源用在品牌宣傳和市場推廣上，盡可能獲取更多的潛在客戶，提高轉化率，不要試圖與客戶建立更深層次的客戶關系。
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