選擇與獵頭公司合作是目前招聘高級(jí)人才的主要渠道了，還想如10年前一樣，通過(guò)花幾千元發(fā)布幾次招聘廣告就招到中高級(jí)人才已經(jīng)是癡人說(shuō)夢(mèng)了。
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但是獵頭公司收費(fèi)模式以及業(yè)務(wù)模式的不同，也使得客戶（企業(yè)）和候選人（求職者）將在不同的層面受益。今天就和小獵一起來(lái)看看乾坤獵頭高級(jí)合伙人Mark對(duì)獵頭公司不同運(yùn)作模式的獨(dú)到解析。
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我常常自問(wèn)，作為乾坤獵頭的高管尋募團(tuán)隊(duì)，我們和同屬所謂五大（Top Five）的友商們、以及所謂的精品公司Boutique Firm、以及其他成功收費(fèi)的獵頭公司（Contingency Firm）有什么區(qū)別？然后這些區(qū)別對(duì)團(tuán)隊(duì)里各位同事（Associate）又意味著什么？
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前幾個(gè)問(wèn)題關(guān)乎業(yè)務(wù)模型，最后一個(gè)問(wèn)題則是更關(guān)乎個(gè)人層面上的職業(yè)規(guī)劃，值得花幾個(gè)推送的篇幅認(rèn)真回答。
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站在客戶的立場(chǎng)，并只考慮單獨(dú)的一個(gè)招聘項(xiàng)目時(shí)，天底下最公平合理的收費(fèi)模式就是在招聘成功后付費(fèi)了。任何理性的客戶都應(yīng)該堅(jiān)持這種收費(fèi)模式，而讓采用其他收費(fèi)模式的“無(wú)良企業(yè)”去狗帶。但是這些“無(wú)良企業(yè)”為什么幾十年都沒有狗帶，而且好像在一些崗位中似乎結(jié)果的確比成功收費(fèi)的獵頭公司（Contingency Firms）好呢？
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這要從各種類型公司不同的業(yè)務(wù)模型說(shuō)起。
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Contingency Firm
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比武招親，只接受“上崗后付費(fèi)”
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Contingency Firm指的是只有在客戶委托的崗位招聘成功之后才會(huì)收款的招聘公司。
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雖然從單獨(dú)一個(gè)招聘項(xiàng)目來(lái)看，成功收費(fèi)的模式使得客戶和獵頭顧問(wèn)的利益實(shí)現(xiàn)了最大程度一致，但是沒有一個(gè)獵頭顧問(wèn)同時(shí)是只做一個(gè)招聘項(xiàng)目的。在任何一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，每個(gè)獵頭顧問(wèn)都是同時(shí)都有許多的項(xiàng)目在推進(jìn)，有點(diǎn)類似于比武招親。所以，他們實(shí)現(xiàn)利益最大化的方法不是盡可能完成每一個(gè)或某一個(gè)招聘項(xiàng)目，而是在單位時(shí)間內(nèi)（通常是一個(gè)月的考核周期）完成最多數(shù)量的項(xiàng)目，然后促使客戶付款到賬。
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這樣的獵頭顧問(wèn)具體的做法是：
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找到盡可能多的人選；
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盡快說(shuō)服客戶接受在手頭的候選人；
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盡快回款；
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同時(shí)找到更多的新的項(xiàng)目委托。
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因?yàn)槊總€(gè)招聘項(xiàng)目稱為一“單”，這個(gè)環(huán)路又叫做“成單”。
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Contingency Firm 制勝秘訣
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對(duì)采用這種業(yè)務(wù)模型的獵頭公司而言，最核心的稀缺資源是時(shí)間。因此獵頭顧問(wèn)們會(huì)避免任何可能“無(wú)謂”增加項(xiàng)目時(shí)間的情況。類似公司間流傳的業(yè)績(jī)寶典反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)“快”字：“天下武功，唯快不破”、“不要質(zhì)疑客戶需求、不要反復(fù)澄清招聘標(biāo)準(zhǔn)、不要做過(guò)度的候選人評(píng)測(cè)，盡量說(shuō)服潛在人選同意面試、盡快遞送簡(jiǎn)歷?！比绻骋粋€(gè)招聘項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)兩次嘗試顯示客戶要求太特殊，短期內(nèi)無(wú)法完成。對(duì)Contingency Firm最理性的應(yīng)對(duì)方式是快速放棄，轉(zhuǎn)向下一個(gè)項(xiàng)目。
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除了“快”，另一個(gè)致勝秘訣就是“多”，承攬盡可能多的職位，找到盡可能多的潛在候選人。以數(shù)量取勝，希望通過(guò)同時(shí)擁有大量的需求和供給，獲得更高的成單率。曾經(jīng)聽說(shuō)某些Contigency會(huì)上網(wǎng)發(fā)布子虛烏有的招聘信息，背后的原因就在于此。在這個(gè)模型下，候選人評(píng)估肯定是簡(jiǎn)單的，通常是只有若干個(gè)關(guān)鍵詞的匹配。
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從潛在候選人角度來(lái)看
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再轉(zhuǎn)到潛在候選人角度上，典型的場(chǎng)景是，多家獵頭公司會(huì)為同一個(gè)職位接觸同一個(gè)候選人。大多獵頭公司對(duì)相關(guān)崗位只有粗淺的認(rèn)識(shí)。很多時(shí)候獵頭顧問(wèn)對(duì)該候選人的情況也不甚了解，成功率也不高。久而久之，候選人對(duì)獵頭公司感覺不勝其煩，大多數(shù)情況下提供給他們的信息都是支離破碎的、不置可否的。
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從客戶角度來(lái)看
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最后回到客戶的角度來(lái)看，神奇的現(xiàn)象發(fā)生了。需求特殊、“高難度”的崗位，無(wú)論指定多少Contingency Firm，都無(wú)法找到合適人才。通常發(fā)生的情況是，獵頭顧問(wèn)會(huì)快速地遞交一輪或兩輪簡(jiǎn)歷。如果不能有較快的結(jié)果。這些顧問(wèn)就無(wú)一例外地放棄了。而且無(wú)論困難的或者標(biāo)準(zhǔn)化的崗位，客戶收到的簡(jiǎn)歷都是“粗篩的”客戶都要花大量的時(shí)間一一仔細(xì)甄別。
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如何破局
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那么客戶如何破解這個(gè)困局呢？答案也是很合理的，因?yàn)镃ontingency Firm的稀缺資源是時(shí)間?？蛻粲谑窃陉P(guān)鍵、高難度的崗位上，花錢買招聘顧問(wèn)公司的時(shí)間。前端收費(fèi)的公司因此登場(chǎng)了。
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Retainer Firm
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精挑細(xì)選，“先付費(fèi)后上崗”
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讀到這里，你一定了解：客戶交給Retainer Firm的項(xiàng)目無(wú)一例外是難度高、無(wú)法通過(guò)簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞匹配完成。
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那retainer firm為什么可以完成那些contingency firm無(wú)法完成的項(xiàng)目呢？答案還是要到業(yè)務(wù)模型中去找。
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Retainer Firm 制勝秘訣
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從Retainer Firm的角度，因?yàn)橘M(fèi)用預(yù)付、涉及職位是客戶唯一委托，他們不用擔(dān)心自己投入了時(shí)間但是被其他只是“運(yùn)氣”好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先“成了單”。因此招聘顧問(wèn)公司就更愿意化時(shí)間和精力去了解和招聘項(xiàng)目相關(guān)的業(yè)務(wù)背景、招聘需求、不同決策人各自的考慮，同時(shí)也會(huì)更多地了解和評(píng)測(cè)候選人。
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大家可以注意到retainer firm的業(yè)績(jī)考評(píng)周期也通常是按年而不是以月來(lái)計(jì)量的。不同retainer firm之間的競(jìng)爭(zhēng)是在于哪個(gè)顧問(wèn)對(duì)客戶和候選人更了解，更有影響力，以實(shí)現(xiàn)雙方觀點(diǎn)的一致和招聘的完成。因?yàn)椴捎眠@樣的業(yè)務(wù)模式，retainer firm也會(huì)傾向于招聘更資深、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)更豐富、更有溝通能力的顧問(wèn)。
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從潛在候選人角度來(lái)看
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再看候選人的角度，相應(yīng)的，被接觸的候選人會(huì)發(fā)現(xiàn)retainer firm的顧問(wèn)對(duì)相關(guān)招聘的崗位更了解、更有耐心意愿了解自身的職業(yè)經(jīng)歷和意愿。他們自然地也更可能比較配合地提供完整的、深層次的信息，很多時(shí)候還會(huì)參加在線評(píng)測(cè)。
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從客戶角度來(lái)看
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最后從客戶角度，因?yàn)橐言谇岸烁冻隽速M(fèi)用，相關(guān)的招聘、HR以及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人更有意愿配合，提供完整的業(yè)務(wù)和崗位信息。
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以上三方面因素匯聚的結(jié)果是，客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)：
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招聘顧問(wèn)公司提供的人選總體而言匹配度更高。
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招聘顧問(wèn)有更大的意愿、投入更多時(shí)間來(lái)參與客戶內(nèi)部、及和候選人之間的討論和溝通。
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最終招聘的成功率因此而提高。
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如何破局
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那么作為retainer firm我們的致勝關(guān)鍵是什么？至少以下幾點(diǎn)缺一不可：
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堅(jiān)持retainer業(yè)務(wù)模型的完整性：排他合同、預(yù)付費(fèi)；
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對(duì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)背景、崗位需求、不同決策人的深刻理解；
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在較短迅速建立對(duì)相關(guān)目標(biāo)人選在群體和個(gè)體兩個(gè)層面上的評(píng)估和洞察；
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在候選人和決策人之間的深度溝通。
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