一場與千萬級大咖的對話 - 你到底是獵頭“中介”還是獵頭顧問？
掐指一算，轉(zhuǎn)做一名真正的獵頭顧問已近1年半，從對獵頭行業(yè)的一知半解到一路摸爬滾打到現(xiàn)在，每天和候選人及客戶“斗智斗勇”，也對“獵頭”這個名詞有了更深刻的認(rèn)識。
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上個月，有幸觀看了一場主題為“與千萬級大咖獵頭的對話”的直播，對話嘉賓為光輝國際中國區(qū)資深合伙人Ed Zheng及海德思哲中國區(qū)董事長David Guo，聽完覺得非常受用，特花了一些精力將其整理出來并加上自己的淺見，供大家拍磚~
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我們每個人每天在服務(wù)的客戶公司之所以成功，從本質(zhì)上有3個核心資源：
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戰(zhàn)略資源 - 即正確的業(yè)務(wù)方向；
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財(cái)務(wù)資源 - 即充足的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)；
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人力資源 - 即在不同層面有合適的人引領(lǐng)公司利用財(cái)務(wù)資源完成戰(zhàn)略目標(biāo)。
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而我們每天的工作 - 人才搜索是人力資源非常好的守護(hù)者，也是幫助客戶公司創(chuàng)造價值的關(guān)鍵。
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獵頭行業(yè)會被大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析、AI所代替嗎？
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這個行業(yè)唯一不變的就是變化。
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聯(lián)系候選人，尋找行業(yè)數(shù)據(jù)以及和公司互動的方式和過去相比已經(jīng)有了巨大的變化，在這些變化中如何把握自己的定位，怎樣把握行業(yè)變化背后的邏輯，這極大決定了顧問能否獲得職業(yè)成功。
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作為一個人力資源中介從業(yè)者，為客戶提供的核心價值：第一，信息。比如客戶不知道自己搜尋的人是誰，在哪里 - 這就是信息。第二，人際網(wǎng)絡(luò)，比如他即使知道自己要找的人是誰，但他沒有辦法去觸達(dá)那個人。第三，對商業(yè)邏輯的洞察，什么樣的人適合客戶。這三種價值缺一不可。
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如果顧問只定位于第一點(diǎn)為客戶提供目標(biāo)公司組織架構(gòu)圖及其他信息，那被人工智能取代的可能性是很大的，而且不構(gòu)成競爭壁壘。相反，如果使自己成為商業(yè)顧問，在評估候選人匹配度的過程中體現(xiàn)自己的商業(yè)洞察，那么被機(jī)器取代的可能性就會小很多。
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行業(yè)內(nèi)很多從業(yè)者年紀(jì)很輕，也有資深從業(yè)者有著十幾年的管理經(jīng)驗(yàn)再去從事獵頭行業(yè)，而后者對商業(yè)的把控認(rèn)知以及經(jīng)驗(yàn)分享是在做業(yè)務(wù)過程中最有價值的其中一點(diǎn)?；谶@些，對客戶的戰(zhàn)略的理解及需求，對人員的理解才能幫助客戶找到更合適的人。自從做了獵頭以后經(jīng)常被問到目前的市場行情怎么樣，如果能從自身經(jīng)驗(yàn)和積累出發(fā)，給予客戶最專業(yè)客觀的見解，那才是一名所謂真正的“顧問”。
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作為合格的獵頭顧問應(yīng)該具備哪些條件？
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第一，幫助客戶創(chuàng)造價值，即怎么在客戶設(shè)定的成本之內(nèi)，用他所希望的便捷途徑幫客戶找到最合適的人。
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第二，顧問的工作對自己所處的公司，無論自己是合伙人還是員工，所帶來的商業(yè)價值，是不是到達(dá)了公司設(shè)定的商業(yè)目標(biāo)。
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第三，為公司帶來的組織價值，是否為公司的品牌，公司的發(fā)展比如人員招聘培訓(xùn)等帶來了價值。
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作為外部的人力資源公司，最理想的境界就像是擔(dān)任了企業(yè)外包的組織部，公司固然有內(nèi)設(shè)的人力資源部，但是可選用的人才只包含自己現(xiàn)有的人才，而作為第三方，我們理論上有市場上所有的人才儲備，如果我們能深刻理解客戶業(yè)務(wù)需求，同時對市場有及時的把握，那我們就可以成為若干公司的外部人力資源組織部。
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在進(jìn)入這個行業(yè)前自身應(yīng)該做什么準(zhǔn)備？
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客戶選擇你是因?yàn)槟銓π袠I(yè)，客戶公司，職位本身，候選人情況，人才市場情況有清晰地認(rèn)識，在接到電話的24小時之內(nèi)就掌握這些所有信息是不現(xiàn)實(shí)的。
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但是在進(jìn)入這個行業(yè)初期，選擇專攻領(lǐng)域時，應(yīng)該經(jīng)過理性思考，比如集中精力在哪些行業(yè)，這個行業(yè)中哪些是成長型公司，哪些是防御型公司，哪些是顛覆型公司，哪些是行業(yè)里應(yīng)該關(guān)注的人選。這些需要幾個星期幾個月來準(zhǔn)備的。
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如果做好了前期積累，那勝算就會遠(yuǎn)高于那些期望在短時間內(nèi)通過各大招聘網(wǎng)站搜索到20封看起來合適的簡歷的競爭對手，而且這些簡歷能被任何人搜索到。所以其實(shí)在客戶一開始確認(rèn)需求的同時，職位花落誰家已經(jīng)注定。
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如果期望走捷徑達(dá)到速成甚至敷衍客戶，這其實(shí)是對客戶的極大不尊重。不戰(zhàn)而屈人之兵，真正成功的職業(yè)一定是前期的選擇及長期準(zhǔn)備積累的結(jié)果。
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這個最直接的體現(xiàn)就是下功夫做mapping的過程， 初期開始做獵頭時，每次接到新職位都從市場上重新搜尋近期active的簡歷，這個方法對中低端的職位適用，但是面對高端職位卻一籌莫展。
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而如果花時間精力梳理同行業(yè)不同公司同等職位的人選，有針對性的尋訪聯(lián)系，那精準(zhǔn)度就會大大提升。
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雖然短期效益可能無法立刻顯現(xiàn)，但長此以往的深厚積累讓顧問在面對未來類似職位時更加有信心和把握。真正的“獵人”看準(zhǔn)了獵物才會開槍，真正有價值的“獵頭”也往往有的放矢。
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作為年輕從業(yè)者，如果沒有前期的積累，
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在25-30歲進(jìn)入這個行業(yè)，
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有沒有什么快速的方法彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)及知識的不足？
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答案就是學(xué)習(xí)！作為從業(yè)人員，不管是把自己定義為招聘外包還是咨詢顧問，對行業(yè)邏輯，行業(yè)趨勢，行業(yè)架構(gòu)孜孜不倦的學(xué)習(xí)是唯一的途徑。
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外部環(huán)境變化太快，互聯(lián)網(wǎng)及知識型行業(yè)從業(yè)者面臨的挑戰(zhàn)很嚴(yán)峻。大數(shù)據(jù)和機(jī)器人可以取代具有功能性的東西，但人與人之間情感與認(rèn)知的交互，機(jī)器很難具有哲學(xué)性的思維去取代。
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在給客戶推薦候選人時，有些是事實(shí)性的信息，有些是建議性的信息，在可預(yù)見的將來，事實(shí)性信息被取代的可能性是很大的，相反的，評價性建議性的信息被替代的可能性就低很多。
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給大家提供一個tips，評判候選人好壞五步法：
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知識技能匹配程度，
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設(shè)定戰(zhàn)略計(jì)劃的能力，
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達(dá)成結(jié)果的能力，
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能否建設(shè)團(tuán)隊(duì)、提高團(tuán)隊(duì)士氣和業(yè)績，
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動機(jī)和價值觀。
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以前定義司機(jī)光會開車就可以，但是如今卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不算“合格”。因?yàn)槁窙r復(fù)雜，老司機(jī)必須借助導(dǎo)航GPS等工具，雖然技術(shù)難度不高，但這對超過60歲的司機(jī)來說，這就是挑戰(zhàn)。
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而相反，對年輕人來說就是機(jī)會。對我來說，做獵頭最有意思的地方，就是可以與浸潤某個行業(yè)某個公司多年的“當(dāng)事人”深聊，直觀感受到行業(yè)生態(tài)變化及業(yè)內(nèi)“八卦”，而這也是最好的吸收學(xué)習(xí)的機(jī)會。
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獵頭可以作為終身職業(yè)嗎？
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每個人都要有一個很好的醫(yī)生朋友，他可以保證你的健康。一個很好的律師朋友，可以幫助你解決法律糾紛問題。一個獵頭朋友，幫助你有更好的職業(yè)走向，保證職業(yè)生涯健康。而企業(yè)也需要好的財(cái)務(wù)顧問，法律顧問以及好的人力資源顧問。
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所以獵頭行業(yè)具有很好的發(fā)展前景。從業(yè)時間越長，難度會越來越低，因?yàn)橘Y源的人脈更豐富從而開發(fā)新客戶難度更小，并且對客戶的選擇權(quán)會更大。
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職業(yè)前3-4年，努力把每個項(xiàng)目做好，創(chuàng)造客戶價值；接下去5-7年保證每個項(xiàng)目有穩(wěn)定的質(zhì)量，這樣不僅創(chuàng)造了短期的項(xiàng)目價值，而且為自己所處公司的品牌也作出了貢獻(xiàn)。最終能否跨越7年，甚至成為終身事業(yè)，就在于是否為服務(wù)的客戶提供了長遠(yuǎn)的價值。
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現(xiàn)在有個現(xiàn)象，企業(yè)每年招聘需求量大，每年花費(fèi)的獵頭費(fèi)用很高，不如在企業(yè)內(nèi)部成立獵頭部門。但是這對轉(zhuǎn)做這類甲方企業(yè)的獵頭顧問來說并不一定是好事，因?yàn)槊考夜静⒉皇浅掷m(xù)增長型的，可能去年雇了20個高管，花了500萬或1000萬的獵頭費(fèi)用，不意味著之后每年都有這么高的獵頭預(yù)算，許多獵頭顧問高薪進(jìn)了inhouse來做executive search consultant，但是這家企業(yè)如果之后業(yè)務(wù)下降了，企業(yè)面臨的不是招人還是而是裁員的時候，那職位首先受到威脅的就是這些高薪轉(zhuǎn)入企業(yè)內(nèi)部，但價值已經(jīng)不復(fù)存在的獵頭。
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換句話說，作為乙方，如果客戶提的訴求違背行業(yè)邏輯，可以選擇不做。如果加入公司，業(yè)務(wù)內(nèi)部同事給你提的任何要求，就不能隨意選擇放棄或不做。不管怎樣，最終還是要提高自身競爭力，即使未來從甲方回到乙方，還是有價值存在的，不要為短時的利益驅(qū)使。
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在剛?cè)胄袝r，我們會接觸到很多所謂的技能，比如如何與客戶打交道，如何揣摩客戶及候選人的心理，但之后“技”的重要性逐漸淡化。當(dāng)我們接觸很優(yōu)秀很成功的企業(yè)管理者時，他們的見解更深刻，所以第一，要聽懂客戶的需求，而不是側(cè)重許多花里胡哨的PPT，而是如何快速取得客戶的trust來相信你是專業(yè)的，而這也需要不停的學(xué)習(xí)！
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很多人認(rèn)為獵頭是很苦逼的職業(yè)，獵頭也帶有銷售性質(zhì)，要在下班后打電話聯(lián)系候選人，背著沉重的KPI，并且在客戶面前作為“乙方”也經(jīng)常被“甲方”驅(qū)使，很多獵頭到了后期也會轉(zhuǎn)做inhouse HR，覺得從此翻身做主人，這也是個職業(yè)選擇。
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但是社會是公平的，商業(yè)邏輯是公平的。如果一個公司付你錢，肯定是因?yàn)槟阕龅氖虑樾枰ňΦ纳踔潦峭纯嗟?。不管你在甲方還是乙方，說的直白些，公司是花錢買你來受罪的，你受的罪越大，理論上公司創(chuàng)造價值的潛力越大，而公司為你提供的收入也越高。
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作為乙方，受的罪是服務(wù)甲方，為實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值，對自己的精力是巨大的考驗(yàn)。而如果進(jìn)入甲方，受的罪就變成如何理解內(nèi)部客戶的無窮無盡的需求，以及你的乙方始終無法理解你的訴求，反復(fù)推薦不合適候選人的可能。
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所以并不存在一個職位比另一個職位權(quán)力更大或更舒服的概念，無非是說哪種職位更合適自己的興趣及優(yōu)勢。
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行業(yè)成功的關(guān)鍵因素？
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勤奮只是入門門檻，除此之外，怎么樣快速學(xué)習(xí)行業(yè)背景，理解候選人硬技能與軟技能之間的關(guān)系，怎么樣影響到客戶，都是需要學(xué)習(xí)的。
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在客戶面前謙卑一點(diǎn)，能跟客戶分享的一定是自己學(xué)習(xí)的，認(rèn)知的，理解的東西?，F(xiàn)在國內(nèi)市場獵頭水平層次不齊，有很多降低行業(yè)水準(zhǔn)的做法，所以在中國很少能做retainer case，大多數(shù)是contingency模式，最根本的原因是客戶對低端獵頭價值的懷疑，覺得沒有保障。
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換句話說不是甲方變得苛刻，而是我們自身水平需要不斷提高。其實(shí)獵頭公司的價值是由每個個體的獵頭顧問的價值所組成的，如果顧問價值不在，獵頭公司的價值也無從談起。
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國際一流的高管尋訪公司Heidrick & Struggles的slogan是：我們幫助客戶改變這個世界。我們每個人在幫助客戶尋訪人才的同時，都直接或間接地參與了這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
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而當(dāng)客戶成功時，創(chuàng)造價值的自豪感油然而生，但是這份自豪感卻不僅限于世界頂尖的獵頭公司，不管各自所處的公司規(guī)模和項(xiàng)目金額的大小，都可以獲得這份自豪感，最關(guān)鍵是傾注了自己的體力腦力及自身對業(yè)務(wù)的理解，也獲得了預(yù)想的結(jié)果，這就能取得極大的成就感。
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